尚丰：销售精英：“心中无剑”的销售境界.docVIP

企业家观点 销售精英：“心中无剑”的销售境界 ——作者：尚丰 销售产品其实就是在销售自己的人格魅力，达到了“心中无剑”的境界，你就是销售精英，销售中的英雄。 前几年一部《英雄》电影被炒得沸沸扬扬，相信大家也都还记忆犹新。我对于影片中秦王和无名之间的一场对话印象深刻。 在这场对话中，说出了剑客的3种境界：第一，手中有剑、心中无剑；第二，手中有剑、心中有剑；第三，手中无剑、心中无剑。这也是一名高明的剑客和一名平庸的剑客之间的区别。 其实，销售也是如此。俗话说得好：三流销售人员销售的是产品，二流的销售人员销售的是公司的经营理念，而一流的销售人员销售的却是自己的人格魅力。 有的销售人员很轻松就能过关斩将，业绩令人叹服；可有的销售人员用尽各种办法，就是得不到客户的认可，业绩平平，心里估计也有很大的压力。 其实这就是到达的销售境界不同。上述前一种业务员达到的就是剑客的第三种境界，手中无剑，心中也无剑，他们不是在销售自己的产品，他们是在向客户销售自己的人格魅力。这种人格魅力的销售能够如水银泻地一样，顺利地拿到客户的订单。 前一段时间，我公司由于业务量扩大，需要采购一批电脑，最终选择了其中一家电脑公司。小甘就是这家电脑公司的销售人员，同时，他还负责给我安装。我记得很清楚，那时正是一个大热天，小甘和几个小伙子满头大汗，抬着几个装着电脑的大箱子，笑着来到了我公司。这一幕给我留下了非常深刻的印象。 按照通常的标准，小甘算不上是一名好的销售人员。他沉默寡言，脸上还带着一种有点羞涩的微笑。看起来和一般口若悬河的销售人员很不一样，甚至有点笨嘴拙舌，或者说根本就不像一名销售人员。 几台电脑的装机工作整整花了他一个上午的时间，但他连一口水都没喝就走了，临走的时候还给我留了一张名片，让我有问题随时找他。我的第一个直觉就是：这小伙子靠得住。 说出来也不怕大家笑话，我是个完全的电脑盲，连软硬件都搞不清楚，所以三天两头都要给小甘打电话要他过来给维修一下。不过他从来没有抱怨过一句，总是那一句：“好，我10分钟后到。”小甘高效率的优良售后服务，使我对他很是欣赏，信任感也越来越强。 小甘虽然沉默寡言，却也非常懂得销售之道，能不失时机地给自己赚一笔外快。在接下来的日子里，公司所需要的电脑软件、上网卡、打印机等必要的数码产品，都是从小甘那里采购的。虽然他产品的价格不见得比别的地方便宜，但如果产品有任何问题，他总能及时解决或更换，这种安全感使他成为了我公司采购数码产品的必然选择。 到现在，我公司的一直是从小甘那里采购。只是，现在的小甘已经是一家电脑销售公司的老板了。 如果按照一名优秀销售人员的标准来评价小甘，他真的没有什么特别之处——沉默寡言，口才平平，产品也没有价格优势，唯一能说明问题的，就是他比其他销售人员都更重视对客户的责任感，可以说，小甘销售的不是电脑，而是自己的人格。 从一名销售人员，再到一个老板。小甘用自己的人格魅力，在促进销售的同时又培养了一批忠实客户。这些良好的人际关系，为他进一步创建自己的公司，奠定了坚实的基础。 很多销售人员认为，他们没有达成交易的原因在于价格。而其实在多数情况下，交易失败的原因不在于价格，而在于销售人员对自己人格魅力的恐惧。 销售最重要的就是要赢得客户的信任和喜爱，而最有效的手段莫过于以自己的人格魅力来感染客户。作为一名销售人员，我们要有一个成熟的人格，譬如正直、诚实、守信，面见客户时不要仅盯着客户的腰包，为了赚取客户的钱急功近利向客户说谎；也不要在客户面前耍小聪明，认为自己什么都懂，以花言巧语欺骗客户，刚刚踏上销售这一行的新人往往技巧不成熟、功力不够就会陷入这种误区。 真正的销售高手，就像小甘那样，他们的高明之处就是“工夫在诗外”。他们不会把时间仅花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，事事处处为客户着想，以理服人、以心感人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，而客户回馈给你的自然也就是真诚，决不会拒你于千里之外了。 一个有人格魅力的销售人员，即使语言笨拙，只要能与对方坦诚相见，就一定能够开启对方的心灵。客户不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。如果我们能成为让客户信任的销售人员，就一定会受到客户的喜爱，与客户建立亲密的关系。一旦形成这种关系，客户因照顾你的情面自然会购买你的商品，销售也就随之水到渠成。 所以说，卖产品就等于卖自己的服务，卖自己的思想，卖自己的人格魅力。在销售产品的时候切记最重要的是要销售自己的人格魅力。让自己成为销售中的高手成为精英。 企业家简介 ??合谷管理咨询（北京）有限公司 董事长 ??国家注册管理咨询顾问 ??赢在前沿全国电视节目录播专家 ??时代光华全国卫星课程直播专家 ??清华、北大、浙大、中山等学府研修班营销管理专项讲师 ??国内90余家电视台多次轮播实战培训??十余年一线市