小区推广标准化手册.docVIP

沁园小区推广标准化手册 一.小区推广标准化定义： 小区推广指的是就是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、有奖让利、卖赠等。我们公司经销商在新社区，老社区搭建帐篷平台，产品展示架，产品演示柜，向小区业主宣讲饮水，净水知识，讲解和销售产品，就属于小区推广的常态化形式。此种形式是支撑企业实现战略规划的有效战术之一。运用的企业范围非常广泛，涉及到建材，家电，快速消费品，手机数码等众多行业，均会将小区推广作为企业的推广战术加以应用。实现阶段性战略目标。 二．小区推广的步骤 销售的法则是销售人员应该出现在顾客经常出现的地方。小区显然是一个极好的地方，有助于我们在竞争对手之前将目标顾客拦截。目标顾客锁定之后，那么我们就应该围绕他们建立我们的销售队伍。因此我们的第一个步骤是： 1.建立我们的小区推广队伍。小区推广队伍可根据自身设定的目标需求而定。一般为3人一组，设组长1名，组员2名。各自有各自不同的分工。可根据下面的规划设定自身的小区推广部门。 小区推广部部长职责： 直接上级： 　　 直接下级：小区推广 　　主要职责： 　　1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 　　2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 　　3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 　　4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 　　5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系小区推广职责： 直接上级：小区推广部 　　主要职责： 　　1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报； 　　2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 　　3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 　　4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 　　5）负责业主至参观的具体组织； 　　6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 负责小区售后服务工作； 建立小区推广部门的基本制度 　　《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。　　 　　激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。　　 “打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工小区推广部的过程管理 　　三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》　　 姓名 岗位 本月 目 标 接待.拜访 客户记录 时间 客 户 地 址 客户姓名 单位 职务 联系方式 沟通结果 意见建 议 领导批 示 6.进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 　　将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 　　1、集资房 　　特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 　　2、商品房 　　特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 　　3、拆迁户、出租楼盘 　　特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 　　4、小别墅 　　特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 可建立市区所有小区地图，明确具体位置，按照主推楼盘，次推楼盘，备选楼盘，不做推广楼盘等等分类。作为目标小区予以划分，结合阶段性的目标予以实施计划。 8.评估开发价值，确定进驻方式　　 　　在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 　　1、 需