长沙同人集团继善枫华府第项目08年下半年营销策划报告-133P.ppt

以上三种都是传统的坐销模式的代表，开发商投入大量资金进行广告通路推广，强化营销环境建设，但市场依然反映冷淡。其中除云栖谷销售情况较理想外，其余都受到了今年极其严峻的市场的考验，形势不容乐观，那么我们就没有更好的销售渠道了吗？ 底薪500ⅹ12=6000元，提成1‰，另有部分奖金 采用底薪+奖金+提成的方式发放薪金，销使500元/月的基本工资，提成以行销人员的有效客户上访客户计薪，奖金以带有效客户上门来计算，有效性以客户登记姓名，留电话号码安排销售员见客为准，每个有效客户算 3分，留有效电话号码1分(标准为有客户姓名，有电话，有购房意向)；每个直销员的工作任务为45分/月，超额者按1元/分计奖金，另外按成交客户提成1‰。 预计每月薪金支出不超过10000元，而提成佣金支出则只有销售产生才会同时产生，不会额外增加开发商营销成本负担。 外销人员成本分析 1、与的士公司/个人联合促销 针对本项目大多客户来源于市内或外地，市内的士、城际交通的士是一个十分重要的销售渠道。 A：可与的士公司和城际交通公司联系，在部分小车上放置本案的宣传资料； B：为其印刷广告，附枫华府第广告，赠送车座套。 C：如客户成交，直接奖励司机500元现金。 变法2：全面展开联合促销 2、与超市/电影院/游泳馆联合促销 项目产品为大众型产品，超市与电影院将是目标客户群出入频繁的场所，且客户群均具备一定的消费能力，大部分可发展成为本案的潜在客户，而且超市卖场大部分集中在市区，人流量较大，联合促销可达成双赢局面。 A：可选择目标客户集中点的生活超市/电器超市（如步步高/新一佳通程电器、国美、苏宁）结合重要节点开展特定促销活动（教师节），现场派发环保袋、直销人员跟进宣传资料。 B：制作一批易拉宝放置在超市卖场前。 C：给予在卖场获知信息来访成交客户赠送500元代金券。 3、与婚庆单位联合促销 2008年是奥运年，新婚人士较多，且本案客户群年龄大部分处于适婚阶段，有效挖掘可提高销售率。 A：可与婚纱摄影机构联系，以获取其客户名单。 B：由客户经理对新婚人士进行回访，促成客户来访。 C：给予在婚纱摄影机构消费达到一定金额比例者适当购房折扣，购置一批婚纱摄影体验消费券（金额在200元左右）免费赠送给意向情侣客户。 D：制作一批易拉宝放置在婚纱摄影机构。 E、婚庆单位成员推荐客户直接成交者奖励带客人员500元/套。 1、事业单位团购 针对本项目客户来源比较集中的单位，如长沙商业银行、省移动、省联通、路桥集团等单位进行拜访，争取团购资源。 可与成交客户集中区域的单位取得联系，给予掌握话语权的领导一定回扣，以获取集团内部未购房客户名单。 A：由单位领导组织团购，成功客户给予500元/套现金奖励； B、获取名单后由客户经理对客户进行电话拜访跟进。 C：对10人以上的单位团购客户实行额外3个点折扣优惠。 变法3：全面展开定向团购 2、高校团购 针对本项目成交客户高校教师客户较多的现实情况，且教师群体对于本项目意向较为强烈，面向高校教师延续团购政策。 A：可与河西以及项目临近周边的河东各大高校取得联系（湖大、中南大学、师大、铁道、理工、职院），拜访相关部门领导，以获取高校内部意向客户名单。 B：及时做好高校区内部广告牌内容更换。 C：对10人以上的高校团购客户实行额外3个点折扣优惠。 3、拆迁客户团购 2008年下半年河西拆迁户数目巨大，特别是滨江新城片区有近 5万人被纳入拆迁安置行列，这是一个巨大的客户群，尤其是在目前河西楼盘纷纷争抢有限的教师群体之时，可以放言：谁掌握了拆迁客户，谁就是08年的最大赢家！ A：派专人去规划局了解拆迁片区选择。 B：挑选意见领袖重点公关、利益吸引，带客成交一套500元现金奖励。 C：对10人以上的拆迁团购客户实行团购优惠。 D：获得名单后也可由销售员具体执行回访，行销人员直接派单。 以上联合促销以及团购洽谈必须由开发商派专人负责跟进，如果贵司精力有限可授权我司专人负责洽谈，同时建议对团购公关/营销有重大贡献的同事给予奖励！以促进团队工作积极性。 1、样板房建设 米兰春天的营销做得比较到位，最主要的原因在于实景营销，将样板房真实的展现给客户，客户被良好的居家氛围所打动，本案如何吸引来访客户下定乃至成交，样板房建设必不可少。 A：在10月前做好看楼通道建设。 B：在3楼左右楼层至少设置两套样板房，一套为展示施工材料与质量标准的清水房，一套为家具家电齐全充分营造进取居家的样板间。 C：设立专人对样板房进行管理和服务，提高服务质量，让客户真正体验到宾至如归的感觉。向米兰春天学习！ D：由设专人陪同客户看房及讲解，加强引导人员的培训。 变法4：完善