2011年1月湛江市遂溪启达世家2010年度成果展示.pptVIP

业主购房目的分析 业主家庭成员分析 从成交业主的置业目的来看，以改善居住环境为主，占了总数的67%，其次因儿女原因购房的占了总量的22%左右，另外还有少量自住兼投资客户进场，由此可知，已经有部分精明客户看中了项目的升值潜力，同时也是对项目区域位置的认可。 从业主的家庭成员分析看，以两代同堂为主，他们有尚在受教育阶段的子女和颐养天年的父母双亲，其次是尚无子女的两口之家。 备注：此数据统计截止2011.1.21 该栋客户群体主要分为几种：附近学校的教师、乡镇客户、投资客、做小生意。该类客户收入不高，除投资客外基本月薪收入都是2000元左右，自身存款不多，购买时都显得非常谨慎、小心。选中A1栋是由于其价格最低，户型相对也不错，靠东北面还可以看到河景，性价比高。 1-8栋成交业主解读 1栋业主分析： 1栋为一梯五户单位，共45套单位，目前销售比率为58%，面积跨度有59方的一房，85方的二房，115-130方的三房。 该类型业主比较务实，他们的职业有部队的士兵，工地打桩的本地工人、供应商，医生，选择购买本类型产品主要喜欢靠近市场（方便），价格便宜，单边靠近学校空气好，噪音低，视野效果不受阻碍，对家人生活环境有保障。而且单位面积不大，实用，性比高，总价可以接受。 1-8栋部分成交业主解读 2、4栋85方左右二房业主分析： 6 、 8栋115方三房业主分析： 该类型业主最为广泛、他们有国税公务员、建行员工、移动公司员工、经商店主、投资客。这类业主以自住客为主，对商品房有一定见解，需求环境好的，价格适中（有一定消费能力）而且对投资非常有心得，多数自驾小车过来看楼，大部分家里都已有住房，属于改善类买家居多。 该类型业主素质是首批推出单位中最高的，工作类别政府领导、公务员、包工头、公司高层。他们一般年龄都在40岁左右，对意向单位环境要求高（一定要看到河景）看房子非指定层数不要，只要房型间隔合心意、够用，价格倒是不会看重。 1-8栋部分成交业主解读 5、7栋172方舒适四房业主分析： 3栋140~150方舒适四房业主分析： 业主多为私企业主、供电局、电厂、做生意等类型，他们需求单位够大、好用！此批业主有一定事业基础，或者本身单位公积金份额高，可以承受一定月供（电厂客50多岁，公积金有30多万）而且他们看房有一定见解，注重实用性。 下篇：启达世家2-5月营销推广安排 一期余货分析 2 萌芽阶段的房地产市场，如何蓄客 ? 开盘面对的的几个问题： 1 项目未面世前，如何树立品牌形象? ——树形象 3 价格预期不高情况下，如何突围 ? 4 开盘时，如何促成客户快速成交 ？ ——找渠道 ——引导价格 Important 有限市场，无限产品， 这是一个处于供过于求态势的房地产市场 我们必须珍惜每一台入场客户，尽最大努力截留竞争对手客户资源 因此，我们分三步走 第一步（2010.10.1～2010.11.17）： 在无产品，无现场，无推广，全凭老板过往信誉口碑保证的情况下 入场客户可以在不交钱，仅凭诚意度和联系方式，锁定意向单位 开盘之时，此批客户享有优先选房和额外折扣优惠 自2010.10.1临时销售中心对外开放至2010.12.18 ，共接受诚意客户锁定单位276批。 楼栋热门指数排行：6＞4 ＞2 ＞8 ＞7 ＞5 ＞3 ＞1 1、从接待的A类客户登记情况看，双数号楼栋要比单数号楼栋登记的客户要多，其中5-9栋的登记客户又要比1-4栋要多。 2、1-8栋客户登记数量要多，主要是因为1-8栋为销售人员引导所致。 17 61 13 15 62 12 34 61 11 12 46 10 3 72 9 35 42 8 12 15 7 47 49 6 12 19 5 43 48 4 11 18 3 14 16 2 21 35 1 已登记户数 可登记户数 楼栋 备注：各栋诚意登记比率=各栋诚意登记批数/各栋总户数*100% 第二步（2010.11.18～2011.1.14）： 在现场逐步呈现，宣传推广逐步加深的情况下，我们对前期客户进行筛选摸查 客户交3000元优惠申请金既可享受优先选房和额外折扣优惠 开盘之时，此批客户享有优先选房（可定死单位）和额外折扣优惠 2010.11.18～2011.1.14: 1-8栋共收筹305个 第三步（2011.1.5～2011.1.19）： 在现场基本呈现，价格对前期诚意登记客户公开的情况下，我们开始内部认购 客户亲临现场选房，当天17:30分前未转定金30000块，签署认购书客户，则视为自动放弃该套单元的优先选购权 开盘流程： 项目采用内部认购方式开盘，然后进行形式开盘，总分2批3次开盘：第一批：1、4、6、8栋A筹客户（此批单位认筹客户较多，开盘率较高，外界能够树立热销气氛，内部能够给予销售人员信心）,第二批：2、3、5