崔龙六式二十四招.docVIP

以下是读后所总结的书中“摧龙六式”： 一、第一式----收集资料 1.???从客户外部和内部获取客户资料。 收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料，而其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。 2.??全面地了解客户的个人资料。 ???个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。 3. 找出目标决策人和间接决策人。 ???应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的方向。 4.???????结合自己销售的产品，系统的分析销售机会。 这个是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。在做销售机会分析时，还要问自己四个方面的问题。 ??????????这个客户内部有销售机会吗？ ??????????我们有产品和方案吗？ ??????????我们能赢吗？ ??????????值得赢吗？ ????在每个方面都有二十个左右的判断标准，这个具体的判断标准与你所从事的销售行业有直接的关系，但是也有相同的共性。（具体的标准我以后会补上，大家还是自己多琢磨一下，不能什么都拿现成的啊，这样是做不好销售的。） 二、第二式----建立关系 1、迎娶客户的好感。 2、与客户建立业务或者私人联系。 3、取得客户信赖。 4、建立同盟关系。 做销售就要搞关系，大家都知道。但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们，上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。 三、第三式----挖掘需求 1、了解客户采购的目标和愿望。 2、掌握客户采购的产品和采购的指标 。 3、了解客户的深层次的潜在需求，并能结合自己的销售，为客户提供完善的解决方案。（这是销售的核心的出发点。） 4、引导客户接受你给他建议的采购指标，并说服客户采购。 当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标 需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。 四、第四式----呈现价值和竞争分析 1、找出产品的优势。 2、找出产品的劣势。 3、向客户呈现你的优势，即产品的价值。 4、完善方案，弥补劣势。 客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。 五、第五式----谈判时赢取承诺 1、了解对方的谈判立场。 2、策略的妥协。 3、精明的交换。 4、合理的让步。 谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了 六、第六式----跟进服务 1、监控到货和实施的过程，确保客户满意度。 2、建立机制确保账款回收。 3、获得客户反馈。 4、再维护客户关系。 每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为