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《销售从被拒绝开始》7 不表示就要直接向他推销，在莫里斯这个故事里，直接向州长推销太容易了。但莫里斯真正要做的是，创造有利于提案 通过的环境，比如说先在州长周围建立“影响人士”所组成的支持体系—— 新闻界、工会、民意等等，然后再接触州长本 人。当然了，这需要专业的公关技巧，如透露还有其他州在争取他去建购物中心，或是报道自己以往成功的购物中心的 计划……总之就是说明南卡罗莱纳州需要开发这个购物中心。但莫里斯一件扎根的工作都没做，没有给客户一个购买理 由。于是，当州长发现自己上了一条没有船员的船时，自然会急于弃船。 　　给客户一个购买理由，才能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。但要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一 个前提：了解客户的需求。因为向对方推销他们所需要的东西，要比说服对方来买你所要推销的东西容易得多，而满足 客户的需要无异于满足自身追逐利润的需要。 　　深入了解客户 　　只有深入了解客户，才能以客户的角度出发，做到运用合适的语言、适当的表达方式来促进客户购买。 　　一个刚刚从事销售的人员，接连四次去拜访一位老板，都被拒之门外。后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方 面入手，于是，他打听到了这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都会带着狗在小区里面遛狗。于是，这位销售人员先学 习了一些养