经销商为何难以实施真正的公司化管理_.pdfVIP

经销商为何难以实施 真正的公司化管理？ 文/崔自三 笔者在培训经销商过程中，经常发现这样一种有趣的现象，一个是经销商注册了公司后，不知道下一步如何去做 公司化管理；二是进行了公司化管理后，却不彻底，基本上徒有形式，有“壳”无“芯”，公司化前后没有较大 的改变，员工们依然故我，公司化、规范化，成为名义上的事情，那么，经销商为何难以实施真正的规范化、公 司化管理呢？ 笔者认为，经销商难以实施真正的 始，慢慢地规范，切不可一口吃个胖子，人行为的改变，是潜移默化 的，需要一个自我改变、自我适应、自发遵守的过程。 公司化管理，至少有如下原因： 1、照抄照搬。很多经销商老板为了追求 2、个人英雄主义。很多经销商老板，也请了一些职业经理人来 公司化管理的立竿见影以及快速见效，往往 打理公司，但管理上却没有太大的改观，为什么呢？老板抓住权利， 会通过借鉴一些大型经销商公司化管理的模 比如财权、人事权不放，职业经理人光有空位，没有实权，为什么会 式，甚至照抄照搬那些流程与制度，结果造 造成这样的局面呢，一个最核心的因素是老板的“自恋”情节，也可 成“消化不良”，表现在：一是流程与制度 以说是老板的“个人英雄主义”。很多经销商老板往往自己一个人把 “假大空”，可操作性差，很多大而全的规 企业做大，他们视自己的小公司为“孩子”，“含在嘴里怕化了”， 范无法落地，比如，一些文化规范、职业操 “捧在手里怕掉了”，他们总想在员工面前“做秀”，以便让员工意 守、商务礼仪等；二是一看到这些在别的公 识到其“光辉、伟大”，他们总怕员工“淡忘”自己，因此，总是想 司管用的东西，拿到自己这里不能适用，就 在任何时候、任何地方、任何事情上“逞能”，以显示自己的不凡与 对规范化管理灰心丧气，半途而废。其实， 突出，因此，总是让职业经理人或者部门主管“灰溜溜”的，有位无 经销商公司化管理是一项长期的工作，不可 权，越级汇报与请示成了理所当然的事情，结果大家都很尴尬。其 能一蹴而就，必须要坚持，要持续地改善。 实，经销商老板要想做好管理，就必须适时“隐退”到“二线”去， 比如，即使是照抄照搬，也要象华为那样， 要大胆地放权给下属主管，多在众人面前树立经理们的权威，多赞美 先要求遵照执行，然后，再结合企业的实际 和表扬下属，同时，遇到市场问题，一定要按照流程来解决，切不可 进行调整和修正，而不是一看不到效果，立 徒省事，一下子揽过来，让下级主管们手足无措，经销商老板只有摈 马一棍子打死。其次，经销商规范化管理， 弃“英雄主义”，才能真正地步入规范化、制度的轨道。 必须循序渐进，先从小的方面入手，比如， 3、老板“心太软”。一些经销商老板，规章制度一套套，并且好 考勤、开会、发货、服务、库管等小细节开 多还都上了墙，可很多员工还是对于公司的制度熟视无睹，甚至有时还 中 国 乳 业 第 一 本 产 经 杂 志 63 营销攻略 Marketing Strategy 故意冲撞企业的管理规定，以看看对自己是 否有用。为什么会出现这种情况呢？笔者跟 很多经销商朋友交流、沟通，发现他们有一 个共同的症结，那就是在制度面前，心太 软，比如，一个员工迟到了，或者销售目标 没有达成，按照相关的考核制度，本来应该 罚款或者扣工资100元或者200元的，但因 为考虑到是自己的亲戚或者朋友，结果就罚 款打折，比如，罚款或者扣工资30元或者 50元，在这种人治下，大家都视制度为“儿 老板