终端促销员规划-----打造金牌导购队伍.pptVIP

如何系统规划销售组织与导购 ----（11）打造金牌促销员团队 * * 在竞争日益激烈的市场，作为一个品牌，要想立足发展，除了产品自身的特色以外，必需着眼于促销队伍的建设。 大凡做过销售的人都听说过“没有卖不出去的货，只有卖不出货的人”，这句话立竿见影的阐述了拥有一名优秀促销员的重要性。　　  在“终端为王”的今天，拥有一支能征善战的促销员队伍，是在销售的战场上打一漂亮胜仗的基础。 促销员的管理工作 培训工作的进一步提升 激励方案的合理制定和灵活应用 内 容 促销员的管理工作 第一步：从源头入手，巧妙选人打基础 　　 　　1、即撇开人才市场，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的（没有考上大学的）高中学校挑选或选择即将毕业的中专生，这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高，可塑性强，培养提升后对企业的忠诚度高；其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，有新鲜感，冲杀力，这些学生组织、纪律性强，易于统一管理。 　　2、注意男女比例搭配。很多人都认为，促销员都是女孩的行当，虽然女促销员有她的认真、细腻的优势，但男促销员也有机警、干练的成分，如果促销员当中搭配有一定比例的男性，他们能够取长补短，互相学习，对于团队的打造将是非常有利的。在一些客流量较大的KA系统大卖场，将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补，既解除了单枪匹马作战现象，又充分地发挥了他们的积极性。 促销员的管理工作 　第二步：让制度先行，规范始能成方圆 1、编制《促销员管理手册》，它主要包括三方面的内容： A、促销员的日常行为规范，包括促销员的言谈举止、装束仪容等。 B、促销员职责描述，作为促销员要做哪些具体工作，职责是什么？ C、促销员工作流程，即促销员工作标准及日常作业、管理流程。 2、制定《促销员管理规定》，其内容包括： A、促销员日常出勤规定。 B、促销员商场操行规定。 C、促销员工作量化、进度规定。 促销员的管理工作 第三步：强化培训，提升技能造声势 促销员在销售促进的过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训，不仅鼓足了其挑战困难的勇气，而且还强化了其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。 1、心态培训： 2、技能培训： 促销员的管理工作 A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。 B、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。 C、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。 促销员的管理工作 　 即潜能激发培训，主要是通过一些富含哲理的游戏或活动，让人挑战生存极限，打破心理坚冰，从而更好地寻找生存和发展机会。 通过强化培训，让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，凝造和鼓舞了团队的士气，让人明白了团队的力量、组织的力量。 3、拓展培训： 促销员的管理工作 第四步：约束激励，双管齐下相映衬 在约束方面，我们着重强调了几点： 1、树立公司形象，杜绝不文明行为。在商场促销时，要保持良好的素养。（比如，要面带微笑，要热情服务，要不说脏话等等）。 2、注重道德修养，为企业信誉负责。要求促销员不能接受竟品的利诱， 不能在赠品上做手脚等，要求他们时时处处要以公司信誉、公司利益为重。 促销员的管理工作 在激励方面，侧重于以下几点： 1、完成销售目标，给予奖励鼓励。重奖之下，必有先进。 其目的是树立榜样，而榜样的力量往往是无穷的。 2、及时表扬，鼓舞士气。即对促销目标完成较好的，及时给予各方面的支援，发挥人的最大效用，起到激发他人的作用。 　3、精神奖励，俘获人心。即定期评优、评先，不仅给予物质 奖励和颁发荣誉证书，而且还对表现突出、业绩优秀的促销员，组织到厂家进行学习和培训，以鞭策后进，鼓励先进。 4、组织郊游，放飞心情。促销员都是年轻人，而爱玩也是人的天性。因此，在销售较为清淡的月份，适时组织促销员郊游或外出旅游，会起到了较好的“福利”作用，深受欢迎。 促销员的管理工作 　第五步：交流沟通，体贴关心情义暖 1、团队内部多交流。即每周都要抽出2个小时的时间，举行促销员内部交流会，即交流促销心得和体会，同时又总结和“复制”了他人的成