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汽车营销工作报告 广西桂林市 汤伊玲 石方文 一、案例名称 一份失败的工作报告 二、案例来源 汽车销售公司的经理口述 三、案例内容 2006年底，某汽车销售公司领导要进行一次年终考核，提拔一批工作能力强的销售员。小王在公司已经工作三年，工作业绩一向都是销售员中数一数二的，对于公司这次的考核升职的机会，小王是信心十足。但是，当小王顺利通过了专业技术的考核后，晚上加班加点的写了一份工作报告递交给领导，领导看了报告后对小王是劈头盖脸的一顿批评。最终，公司提拔的年轻销售员中的没有小王。 四、案例分析 汽车销售业的竞争激烈，搞汽车销售，过去靠资源、靠机遇，如今要靠专业人员的素质取胜。汽车营销员的“素质”既包括有扎实的专业知识，也要有良好的语言表达能力，同时要有文字方面的书写能力，这其中包括应用文写作。 绝大多数的汽车销售员有这样的错误观念：（1）误以为在办公室内做的书写工作，不但令人感到无聊，甚至是无用，也占用了不少销售的时间。（2）克莱斯勒万众瞩目，绝非让您望而却步是用于汇报工作进程、总结工作经验、反映工作问题、提出工作意见的报告。综合性的工作报告，它是不同阶段、不同范围的全面工作总结或汇报。可以是各方面的综合工作，或者一个系统、一个部门的全面工作。如《XX局XX年工作》专题性的工作报告强调专一性，它是就某一项或某一方面的工作向上级机关所作的报告。 教 学 过 程 三、学习《工作报告》的书写格式和写法（15分钟） 任务（二）：阅读一篇工作报告，归纳总结出这篇报告的格式和写法。 ［教学流程］质疑→展示一篇工作报告→讨论→结论 ［目的］学会总结学习方法 ［教师提供］投影仪显示一篇《××工作报告》 ［要求］通过观察，学会总结学习方法 ［学生活动］讨论，回答 ［教师点评］表扬与讲授 ［师生共同归纳］工作报告的书写格式和写法（详见板书） 四、寻找合适的写作素材（25分钟） 任务（三）观看汽车营销工作流程的教学短片，记录下可写成“基本情况”的信息。 ［教学流程］专业知识融合→观看教学短片→概况各工作中的重要信息→学生讨论→师生结论 ［专业知识融合］通过学习《汽车营销》课，我们了解了汽车营销的一般工作程序包括：欢迎顾客——提供咨询——展示车辆——达成协议——交车验车——售后跟踪服务，六个方面。目前我们只学习到“展示车辆”的环节，对于后三个工作程序还不太了解。我们的工作报告就从已学营销知识中寻找写作素材。 ［目的］寻找书写“基本情况”的素材 ［教师提供］汽车营销的资料片（供学生观看），每个车队发一份记录表 ［要求］认真观看短片，拿笔记录信息点； ［学生活动］学生观看；讨论回答 ［教师点评］表扬 ［师生归纳］1.做一个“不是卖车是帮顾客买车”的顾问 2.成交始于良好的第一印象——热情、细致的接待来访顾客 3.因人而异地提供咨询，注意把握顾客的购车需要，技巧性的提供建议，按顾客的不同选用适当的接待方法。 4.有吸引力的展示、介绍汽车 任务（四）：模拟销售过程，寻找“成绩经验、存在的问题、确定今后改进的方向”的信息点。 ［教学流程］布置任务→学生表演→其他学生观看并记录→学生讨论→师生结论 ［目的］寻找书写“成绩经验、存在的问题和确定今后改进的方向”的素材 ［教师提供］一个玩具小汽车模型，3份汽车销售宣传广告。 ［要求］认真观看同学的表演，寻找表演同学优缺点。 ［学生活动］台上学生表演；台下学生记录。 表演完毕，学生讨论表演者的优缺点。 ［教师点评］表扬，感谢学生的积极参与 ［师生归纳］ ※ 成绩经验： 教 学 过 程 分析近段时间销售某车系的车所遇到的问题 分析顾客购买心理，总结顾客对某车系经常产生的各种疑问…… 存在的问题 在目标达成前轻易产生放弃念头没有继续行动 碰到挫折的状况就选择逃避，没有继续执行计划 在做车辆解说时没有配合顾客的理解与关心程度进行…… 努力方向 提高业务水平 挖掘潜客户…… 五、如何写出一份“脱颖而出”的《汽车销售工作报告》（25分钟）(重难点) ［教师质疑］了解了一篇《工作报告》的书写格式，就有了一个模式去写；每个销售员的工作都基本一致，素材也有了，所以，人人都可以“套公式” 去写报告。那么，怎样才能让领导从你的工作报告中了解到你的工作能力，在千篇一律的报告中脱颖而出呢？ ［学生活动］讨论，回答（内容上有创新……） 任务（五）：看投影仪，对比两篇《工作报告》的范例，分析范例的优缺点。 ［教学流程］布置任务→学生讨论→师生总结→结论 ［目的］通过比较分析，掌握怎样才能书写一篇条理清晰、语言表达能力强 教 学 过 程 仿写一份《汽车营销工作报告》中的“成绩经验” 和“存在问题”两部分 ［目的］检查学生本节课学习情况 ［要求］按照已给素材的提示，试写《汽车营销工作报告》中“成绩经验” 和“存在问题