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第2章? 销售区域管理 一、销售区域的设计 （一）设立销售区域的意义 1、增强主人翁精神，鼓舞士气 2、更好地覆盖目标市场 3、提高服务质量 4、有助于评价和控制 5、降低营销费用 （二）设立销售区域的原则 1、公平 2、可行 3、挑战性 4、具体化 （三）设计销售区域的步骤 1、选择控制单元 2、确定客户的位置和潜力 3、按照划分标准适度调整 4、利用计算机管理并确定分配销售区域 1）确定销售人员的职责 2）确定人数――销售百分比法、销售能力法、工作量法 （四）划分销售区域的方法 1、地理位置 2、产品 3、顾客 4、综合法 二、区域销售策略的制定 1、现状分析――机会和挑战、优势和劣势、市场格局或者类型、竞争对手、本企业的地位 2、设定销售目标――具体到个人 3、销售地图 4、本区域的消费者行为分析――7O’s框架等 5、决定使用推或者拉战术 6、决定对付竞争者的战略战术 7、使用价格战以外的武器 三、销售区域的时间管理 1、影响因素（目标和计划、顾客分类分析、竞争对手情况、及时的总结检查） 2、路线规划 3、拜访的频率 4、时间管理――表现为日、月、周计划 四、正确处理目标顾客与现有客户的关系 1、销售人员的确定 2、工作时间的确定 3、区分服务型和销售型的拜访 思考题 1、设计销售区域的原则是什么？ 2、开拓新顾客有哪些方法？ 3、价格以外的竞