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维普资讯 书店里的推销员 金 腾 书店里 ．一对年青夫妇想 书箱是随书送的。我可以给 像 以上案例 中的推销员一 给孩子买一些百科读物 ．推 你开单了吗? 样 ，始终按照 自己的计划 、步 销员过来与他们交谈 。以下 (推销员作势要将书打 骤 、节奏来介绍。那应该怎么 是当时的谈话摘录。 包 ，给客户开单出货。) 做呢? 客户 ：这套百科全书有些 客户 ：哦，我考虑考虑。你 向用户介绍产品．关键点 什么特点? 能不能留下其中的某部分 比 是使用该产 品能给他带来什 推销员：你看这套书的装 如文学部分 ，我们可以了解 么好处?哪些好处是他现在 帧是一流的．整套都是这种 一 下其中的内容? 正需要的?著名 FAB法 (功 真皮套封烫金字的装帧 ，摆 推销员：本周内有一次特 能、特 点、利益)广为采用 ，也 在您的书架上 ，非常好看。 别 的优惠抽奖活动 ．现在买 就是先向用户介绍某类产 品 客户 ：里面有些什么内 说不定能中奖 的功能 ，再介绍本产 品的特 容? 客户 ：我恐怕不需要 了。 点、优势 ．接着将本产 品特点 推销员 ：本书内容编排按 这位推销员的失误之处 与消费者关注的利益点联系 字母顺序 ，这样便于资料查 在哪?非常显而易见 ：不明白 起来 ，最后解答一些技术问题 找。每幅图片都很漂亮逼真， 客户购买此书的动机 ：没有 与售后服务问题 。 比如这幅．多美。 掌握一些产 品介绍技巧 ：自 与客户交往中．最难判断 客户 ：我看得 出，不过我 始至终以 自己为主 ，忽略客 的是他们的关注点或利益点。 想知道的是…… 户的感受。 一 个好的推销员应该借鉴华 推销员 ：我知道您想说什 客 户在 选购 各类 产 品 佗 的治病箴言 ：“望 、闻 、问 、 么!本书内容包罗万象 ，有了 时 ，都会有其不变的大方 向。 切 ”来弄清楚 他们关注什 这套书您就如同有 了一套地 例如购买办公机器是为提高 么 。 图集 ．而且还是附有详尽地 公务处理的效率及合理化 、 ①望：观察客户 ，一眼识 形图的地 图集 。这对你们一 购买生产设备是为提高生产 别客户 的层次 、素质 、需求 、 定会有用处。 率等 。顺着大方向去满足客 喜好等。 客户 ：我是为孩子买的， 户的要求 ，能使您 的展示 、介 (闻：听客户的叙述 ，必 让他从现在开始学习一些东 绍更加打动客户的心。如果 须给客户表 白的时间 ．耐心地 西 。 不 明白大方向．就要 “不耻下 听．高质量地听．客户没有耐 推销员 ：哦，原来是这样 。 问”，弄清楚客户关注的利益 心为你多讲几遍 ，他们也不会 这个 书很适合小孩 的。它有 点，接下来 的介绍 ．就要时刻 反复强调重点 ．甚至有些时候 带锁的玻璃 门书箱 ，这样您 围绕利益点展开 ．随带进行 他们会 自然不 自然地隐藏 自 的孩子就不会将它弄脏 ，小 一 些 附加利益 的介绍 。不能 己的真实需求 ．这就更需要 维普资讯 说话的艺术 刘志刚 有一位教徒 问神甫 ：“我 原因在于，第一种 问法 ．容 选择式提 问技巧，你 自己却 可以在祈祷 时抽烟吗?”他 的 易得到否定 回答 ．而后一种 放弃 了争取