让消费者“成瘾”.pdfVIP

圈田圜■ 鲺 界 略 让消费者 “成瘾”的关键在于洞察消费者所需， 时，无论从生理上还是心理上，你都会得到放松。这 给他的消费创造一个合理的理由，让他获得并体验 些利益让消费者真真切切体会到了，“成瘾”也就顺 到切实的利益，进而变成品牌的忠诚顾客。 理成章了。 高附加值 归属感 去过 “海底捞”火锅店的人可能有这样的经历， 有这样一群消费者：他们对所钟爱的品牌的方 吃饭高峰时段得等一等，才会轮到座位。但去的人依 方面面了如指掌；他们对品牌的忠实犹如宗教信徒 然热情很高。火锅店到处都是，没座位可以再换一 般虔诚；他们有意和其他品牌的拥护者 区别开来；他 家，何必在此浪费时间呢?“海底捞”是如何让消费者 们为 自己设立了种种清规戒律，自我约束，为的是和 “成瘾”的呢? 品牌倡导的价值体系相匹配；他们同时也是传教士， 在 “海底捞”的等候 区，有服务员为排队的客人 将该品牌提供的一系列满足，包括物质的和精神的， 提供免费擦皮鞋和美 甲服务；还有跳棋等休闲项 目 不遗余力地向其他消费者推介。用营销术语讲，这就 让你消遣，边玩边吃免费送的水果。这样一来，你不 是 “品牌崇拜”。 是 白白地消耗时间，而是享受来此吃饭带来的高附 每天，有 10亿瓶可 口可乐被喝掉；有4000万个 加值。等待不会成为抱怨，而成为一种享受，何乐而 汉堡包在麦当劳被吃掉 ；有82万人光顾迪士尼专卖 不为呢? 店；每秒钟有 1252杯立顿热红茶被饮用；万宝路每 “海底捞”给予客户的高附加值虽然给商家带来 年在世界上销售香烟3000亿支，用5000架波音707 高成本，但顾客的 “成瘾性消费”却让商家赢得 了细 飞机才能装完，世界上每抽掉的四支烟 中就有一支 水长流的利益。 是万宝路…… 享受营销 这些品牌用个性鲜明的品牌文化以及花样翻新 美容美体、养生纤体等一个个打着 “美丽经济” 的活动，使会员形成一个圈子。这个圈子也许象征着 旗号的产业，在几年间风靡全国。这些产业都有一个 某种身份，也许代表着某种共同的价值观，这种认同 特点，以会员制为其营销模式。 感会推动这个圈子越来越大，让其消费者拥有一种 即便你不是会员，只要你体验了，你成为会员的 强烈的归属感，从而形成 “成瘾”消费。 可能性就会大大增加。现代人所承受的压力不断增 (可可摘 自《新财经》) 加，立健康群体也在快速递增。走进 美容院，美容师无微不至的呵护，放 松惬意的氛围让你身心顿感舒畅。 若你肩颈平时就感到酸痛，经过专 让消费者 “成瘾” 口李光斗 业的按摩，不适部位或多或少都会 有些改善；若你 因种种压力情绪欠 佳，要给 自己找一个释放的出口，此 了这种关系的本质，并在博客里宣 以下步骤——步行 10分钟到小 儿子放学的老板、一个你根本不想 称 自己发现了大都会中最牢固的朋 区大门、右拐向东走200米、翻过 玩却天天在玩的连连看游戏 ，都足 友关系——不能志同道合，至少门 一 道长达 180米的人行天桥、向 以造成你时间表的紧张。 当户对。 西折返200米，耗时超过 3O分钟 那么，你还有多少时间寻知觅 这是都市交友的纯洁性悖 才能往返与小区只有咫尺之隔 己，好与你促膝谈心?当你活在信奉 论——真正的友谊是无价的，但在