销售需要一股傻劲.pdfVIP

■文 ／文峰 顺藤摸瓜跟车找到厂家 试用他们的产品，条件是必须得他们的员工都说好才行。 张维泉抓住这一时机，用在家学到的焊接技术，同工人一 张维泉是山东肥城市肥城矿业集团下的高余焊接材料有 起操作。工人们普遍反映，他提供的焊丝硬度适中，吐丝顺畅， 限责任公司的一名推销员。 飞溅小，效果好，双方很快签订了第一笔供货合同，从而打开 刚开始那阵儿，张维泉经常背着四十斤重的焊丝，走大街， 了济南地区的第一个客户。紧接着，他乘势而上，不到一个月， 串小巷，逢人就问，见厂就进。有时一天要走几十里路，渴了 重汽集团、轻骑集团也用上了他的产品。特别是济南重汽集团 喝口凉水，饿了在小摊上买个火烧吃。一天下来，浑身如同散 在外欠货款60多亿元的情况下，除了正常的滞保金外，惟独不 了架似的，双脚磨起了泡，回到旅馆倒头便睡。尽管如此，一 欠张维泉一分钱，而且焊丝售价也比较理想。 个月下来也没有拉来一个用户，连当月的工资也赔了进去。 张维泉冷静下来，总结教训。结论是，市场调查不够， 信息不灵。为此，他骑着 自行车在济南地区进行 地“毯式”调 产品放在显眼处闫过拒绝关 查，逐步摸清了重汽集团、轻骑集团、轻骑铃木集团和万斯达 打开了重工市场，张维泉又将眼光放在了造船市场。为了 钢构公司等使用焊丝大户的生产经营、进货渠道、供货单位等 尽快把产品打人造船行业，张维泉选准黄海造船厂作为突破 口。 情况，并陆续与厂家建立了业务联系。 当时，黄海造船厂使用的是一家知名厂家的产品，价格和质量 一 次，张维泉在给万斯达钢构公司供货时，得知一些供 都很有优势。由于造船行业对使用焊丝质量的要求极严，当张 应零部件的单位也使用焊丝，便打听这些单位的厂名和地址， 维泉到该厂推销产品时，供应处长根本不把他放在眼里。还说 ： 然而人家却秘而不宣。张维泉便穿上棉大衣，顶风冒雪，在万 肥“城煤我们听说过，可从来没听过肥城矿务局出焊丝。” 斯达公司大门口一连蹲了四五天，细心观察供货单位的汽车， 张维泉并不气馁，他在招待所里住下，一连几天想和人家 顺藤摸瓜。守候的第五天，供货单位的汽车终于出现了。然而 见个面，吃顿饭，对方都不给面子。后来供应处的人对他说：“算 只见车牌号，不见厂名，怎么办?张维泉灵机一动，等他们卸 了吧，另Ⅱ浪费时间了。”经过几天琢磨，他忽生一计 ：黄海造船 完货返回时，租了一辆面的，紧紧跟随供货车，一直追出去 厂的领导不是经常出入招待所吗?我何不抓住这个机会给他来 40多公里，硬是跟到人家门口。通过这种方式，他又找到4 个 。产品展示”，以此引起厂领导的注意。 个使用焊丝的厂家，并和这些厂家签订了供货合同。 第二天，他把一盘焊丝放在餐厅显眼的地方，静静等候机 一 次，山东省举办焊接材料展销会，当时并没人通知张 会的到来。一直到第四天的中午，供应处长领着两个人进来了。 维泉参加。但他认为，参加展销会是发现用户的最好时机，于 处长见他站在~lllJL，身边还放着焊丝，有些生气地说 ：怎“么还 是立即赶到会场，结果在客户需求登记簿上，看到钢铁厂也使 没走，想在这里开展销会?”走在后面的一位领导模样的人看 用焊丝的登记。为了抓住商机，他当天上午就乘车到了济南钢 到摆在那里的焊丝说 ：这“焊丝成色还不错嘛，哪里生产的?” 铁集团公司。经过了解，济南钢铁集团不仅需要焊丝，而且用 供应处长立即介绍说 ：“是肥城矿业集团公司的，这个小伙子 量非常大。接着他又赶到青钢、莱钢等省内大型钢