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2017-09-22 发布于北京
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业务员业绩 =业务员活动数量*业务员活动质量 =拜访客户数量*成交率（件数）=拜访客户数量*成交率*件均保费（保费）其中：拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H），成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S），件均保费取决于业务员的知识与技能。 15000元=10（件）* 1500（元） =100（准客户）* 1/10 * 1500（元） =50（准客户）* 1/5 * 1500（元） 15000元=2.5（件）* 6000（元） =50（准客户）* 1/20 *6000（元） =25（准客户）* 1/10 * 6000（元） =……. * 终身学习空杯心态支援意识与集中意识理念篇：真的要一日六访吗？脱落人员的心声独立展业人的特征真的要一日六访吗销售管理三件宝 35% 30% 10% 0-3个月脱落率 3-6个月脱落率 6-12个月脱落率新进业务员的脱落分布数据来源杭州分公司2002年各月份经验均值最主要的原因：主顾枯竭的主要原因：主顾开拓的方法不能适应市场销售习惯未能养成独立展业人的特质主顾开拓方法行之有效销售习惯良好、计划性强生存—发展职业—事业成功独立展业人的工作内容： V1 初访 Vn 再访 Rn 增员访 Sn 服务访拜访理念：为爱而访一访为母亲二访为父亲三访为妻子四访为孩子五访为主管六访为自己成功的拜访理念：计划性 V1 2访 Vn 2访 Rn 1访 Sn 1访销售管理三件宝的运用计划100 准客户卡工作日记实战篇：从弱体到强势的飞跃营业部A 80人 8位主管月业绩平台 25万活动率 60％人均件 1.8件人均业绩 3125元营业部B 80人 8位主管月业绩平台 50万活动率 85％人均件 3.2件人均业绩 6250元如何实现A--B的飞跃结论: 15000元=…….