2011容声全国经销商大会策划方案.ppt

一、市场推广 1、厂商“1+1”战略联盟 目标：“一对一”的进驻帮扶服务，实现区域同期销量的增长。 计划：在重点区域组建推广小团队，创新推广的模式和打造样板市场，进行强势的高空广告拉动和地面销售推广，采取闪电战的策略，迅速提高终端销量辐射全国，用一年的时间逐步打造 300名精英市场推广团队。 二、终端拓展 目标：重视终端网点的开拓，加大终端网点的建设投入，2010年实现KA卖场250家、专卖店500家、移动式专卖店100家、专柜店10000家。 计划：发展多样化销售渠道（网上商场、电视购物、小区销售、团购） 标准化、统一化、国际化VI形象 创新终端陈列形式—流动专卖店 移动专卖店 1 移动专卖店 2 三、产品差异化 目标: 以市场需求为导向，博采众长，走创新路线，打造差异化产品 计划： OEM——自主研发、设计、生产 大量实行套餐销售、报销定制模式 核心客户参与产品和政策策划 四、售后先行 强调售后服务，打造服务品牌，优质的售后服务，将是销售工作的动力保障。 专业服务网点的建设 巡回培训队伍的组建 退还货流程的简化 合智合力必胜画地而趋必衰精耕细作必造万亩良田！ 谢谢大家！ * 规模生产的边际效应，成本领先 市场细分，各品牌有自己的目标族群 马太效应，向强势品牌集中，最终形成寡头竞争 无序 稳定 垄断 稳定竞争 特点 竞争第一阶段 竞争第二阶段 竞争第三阶段 市场正在由无序向稳定竞争阶段过渡 * 厨卫电器终端 一级市场 (北京、上海、深圳等) 二级市场 （沈阳、郑州、成都大城市等） 渠道 三、四级市场 （地市及县级市场） 以大卖场为主渠道； 以大卖场与传统渠道、专卖店相结合的渠道，专卖店主要是补充性渠道，在个别区域是主要渠道之一 以专卖店为主要渠道方向； 传统经销商面临的市场挑战 第一：竞争激烈化 第二：竞争品牌化 第三：竞争精细化 第四：竞争微利化 * 传统经销商面临的六大转型模式 第一：扮演价值链上的节点 第二：集中细分渠道 第三：向下游零售终端整合 第四：成为通吃的“巨无霸” 第五：与厂商结成利益共同体 第六：产业转型，向其它方向发展 * 共赢 * 由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系发展的趋势 第一：构建价值链竞争优势 第二：建立长期品牌市场占有率 第三：建立快速市场反应与服务机制 * 终端网点 区域经销商 容声厨卫 厨卫应着手建立伙伴式的区域经销关系，容声厨卫、区域代理与专卖店三者合作是齿轮咬合协同的模式。 利益共同体 基础管理（人力资源、营销、财务、信息化等） 经销商 核心竞争力 销售网络建设 配送能力和 服务能力 市场推广与 品牌维护 经销商核心竞争力构造模式 融资能力 市场推广 技术服务 终端建设 差异化产品 渠道政策支持 模式：厂商共同支付费用，总部负责人员的业务培训和指导。经销商负责日常管理，专职为单一经销商服务模式。 2、加大媒介资源 地方强势媒体、央视广告、车载、硬广 专卖店建设要点1： 必须以战略性的眼光来看待专卖店建设 专卖店建设要点2： 专业化的开拓与管理厨卫专卖店 *