有关销售的十个错误观念.pdfVIP

打破十个错误的销售思维 最近进行的调查发现，传统的销售方法无法 确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机 构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来， 这些思维代表着一种也许与 21 世纪格格不入的销售 思维。 “巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念， 而且 “巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目 标。 迷思之一： “销售就是销售—出色的销售人 员能够销售任何东西” 毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样 适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程 中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时 制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长， 过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售 专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关 键销售技巧是不同的。 在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占 据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产 品进行了生动的描述，而把订单给他。这种 “产品特 性推销法”往往能够奏效。 然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时 占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人 员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并 将谈话引向最终目标。 当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这 些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何 客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化 背景。有趣的是，从 23 个国家得到的结果相同。甚至 在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究 小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最 能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现， 选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因 素。 迷思之二： “要获得更多订单，就应拨打更 多的销售电话” 当销售经理希望提升销售额时，他们首先想 到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟， 如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍， 即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小 组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现， 这种想法并不适用于大批量销售。 在销售成本相对较低的电子设备的事业部， 销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售 电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业 部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数 量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一 般的销售人员创造的销售额更高。 当然，反过来，即销售电话越少，销售额越 多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就 为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加 销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的 影响。 成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出 色的销售电话需要销售人员做好精心准备，采取适当 的策略。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员 往往会疏于计划和准备，从而降低了每个销售电话的 成功率。然而，如果销售人员有时间拨打更多的销售 电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通 的质量，那么他就应该这样做，因为他们拨打的销售 电话可能还没有达到最佳数量。 迷思之三： “直接联络客户高层” 在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统 的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人 员级别越高，就能取得更好的销售成果。 如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪 费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物 呢?但是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售 人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较 低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是 个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈 论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要 解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客 户的需求。 研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事 例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售 人员。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各 地的企业 CEO，这势必会使他成为一个业绩不俗的销 售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人 物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何 人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得 到的往往只是 “代我问