帮客户下决心促成.pptVIP

衔接培训第十九讲一切都是为了你---帮客户下决心促成 * 专业化的推销流程 计划与活动 主顾开拓 接触前准备与接触 需求分析 拒绝处理 售后服务 说 明 促成 NO。1 促 成 我们的佣金来源 NO.2 任何时候都可以促成！ 接触、需求分析、说明时 都有促成的机会 促成的原则 NO.3 创造机会 抓住机会 主动 被动 促成的时机 接触时就表现出对保险的认同时 表现出对自我风险的认同时 需求分析，说明时不断表示认同时 客户没有问题时 询问保险交费方式、保险费、 续期交费、保险金领取方法等问题时。 询问别人投保情况时。 询问体检方法或日期时。 投保优惠或讨价还价时。 NO.5 判断客户的 表情态度 语言语气 肢体动作 NO.6 l?????? 表情态度: 专注、开心、愉快时、沉默不语 l?????? 语言语气: 提问、说考虑考虑时询问费率、询问办理手续 l?????? 肢体动作: 翻阅资料、计算保费、认同推销的险种 表示可以进入促成的表现 NO.7 沉默思考时，表明已在考虑，这时很自然地导入。 拿费率表计算时。 客户动手取阅由你提供的资料时。 客户态度明朗，有相关话题出现，对你的意见表现出明显赞同时。 电视声音关小或关掉。 解说过程中取食物让你吃时。 客户与其家人或他人商量时。 客户表现出对你的敬业精神很赞同时。 客户主动将座位移向你时，表示他已开始产生兴趣。 口中喃喃自语计算时。 NO.8 促成的方法 语言、动作 （标准话术练习） NO.9 暗示法 ?范例? “陈先生，相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？” “那么您的身份证借我用一下？” ? ?范例? “象您这样有责任感的人绝对是很顾家的，相信您绝对会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这绝对是您人生中最有价值的一项决定。” NO.10 过时不候 ?范例? “陈先生，您现在投保保费比较低廉，等过段时间保费会随您的年龄水涨船高了。” NO.11 税法优惠 ?范例? “陈先生，购买保险和领取保险金均可免税，而遗产税就要实施了，到时候可节省很多钱喔！” NO.12 推定承诺法 ?范例? “陈先生，相信您对这份计划已经了解，如果您没有其他问题的话就请借您的身份证用一下。” NO.13 ?范例? “陈先生，请试想一下，假如哪一天我们真的出门，再也不能回来，我们给我们的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰还是遗憾？我们给他们准备了足够的生活费、教育费、医疗费了吗？ 我们肯定不愿意看到由于我们的原因，而让我们的孩子生活在贫困之中，是吧？ NO.14 ?范例? “陈先生，您要知道，每天存下10元钱，您全家人便可享受到这套保障计划，其实是很划算的，不是吗？” NO.15 二择一法 ?范例? “陈先生，您希望以后的保费是转帐还是由我们上门服务，您比较方便呢？” “陈生，您的保费是年交还是半年交？” “不晓得陈生您是付现金还是开支票比较方便呢？” NO.16 动 作 （标准动作练习） NO.17 注意事项 (1)? 平常心 (2)? 业务员坐的位置, (3)? 仪表和谈吐 (4)? 让客户有参与感 (5)? 不要自己制造问题 (6)? 手的位置和动作 (7)? 促成的工具 NO.18 建议书 演示计算纸 计算器 笔 介绍彩页 投保单 银行缴款单 促成的工具 NO.19 （1）?取出投保单(要保书) ??? 填写投保单 （2）?请客户签名确认 （3）?填写银行缴款单 创造促成标准动作 NO.20 提问客户的身高和体重； 请客户借出身份证或 驾驶证填写健康告知， 财务状况； 提问受益人是谁； 填写基本资料； 填写保障资料； 五次以上促成动作 NO.21 ?范例? “陈先生，这里是银行缴款单，保费一共是人民币一万九千九百九拾九元，您看是现在我陪您一起到银行办理，还是我替您到银行办理转帐呢？” NO.22 * * *