宝洁成都销售战术.pptVIP

我为宝洁做销售代表 ?销售职责和工作绩效 ?市场调查和市场分析 ?合理地利用现有资源 ?在客户中树立自我CI 销 售 职 责 和 工 作 绩 效 市 场 调 查 和 市 场 分 析 市 场 调 查 和 市 场 分 析 市 场 调 查 和 市 场 分 析 合 理 地 利 用 现 有 资 源 在 客 户 中 树 立 自 我 CI 在 客 户 中 树 立 自 我 CI 在 客 户 中 树 立 自 我 CI 销售职责 面向成都市内一个片区中的零售商店推荐销售宝洁公司所要求在 小店销售的所有产品，使每一个小店都成为“全分销商店” 工作绩效 辖区共225家小店，利用三个月时间，使全分销商店从23家发展 到131家，10%-60%，增长500%，得到公司上下认可 夫未战而秒算者，得算多也-----孔子 接手新片区—建立客户资料—制定拜访路线—小店数据分析—找 出工作重点： 60-70% 的小店是由于缺少佳洁士牙膏或品客薯片而使分销店数量减少 佳洁士牙膏-销售情况统计： 68家有佳洁士牙膏，27家每周进1-3支—有固定消费者；销得较好的 小店摆放位置明显；要提高销量必须增大货架空间；要增大货架 空间就开始主动销售120g的佳洁士牙膏。 佳洁士牙膏-市场细分 a-曾卖过40克佳洁士而不愿再销售的；b-现在愿意销售40克佳洁士的 小店；c-没有销售过佳洁士牙膏的小店； 佳洁士牙膏-销售诉求 a-将120克作为新产品卖入，鼓励销售新产品；b-有感情基础，比较 20克和40克的不同利润，鼓励经销利润大的产品；c-开发的重点，推 荐具良好品质的佳洁士牙膏，强调销售高档牙膏的必要性和重要性。 佳洁士牙膏-销售成果 两个月努力，有佳洁士份额的小店有157家，占70%，稳占货架。 品客薯片-优质膨化食品 -成都五星级宾馆锦江宾馆客房部的指定销售食品。 -因价格等因素，曾红极一时，现销量下降，卖入困难，库存充足，但 销售不畅。 针对个性化市场抓住潜在目标消费群 1）使老板愿意向顾客推荐-提高销售机会； 2）使老板对产品有信心-维持现有销售和宣传网络； 3）使品客有充足的货架空间-提高顾客购买机会； 4）卖入大容量的产品-使消费者得到更多的消费剩余。 从而提高小店品客的销量和分销 有效利用资源提高效率 -把每天每个规格的产品销量明细化 -把相同路线的明细表放在一起分析-找出销量周期 -以此数据确定每种产品的带货量 三个月尝试： -产品脱销率大大降低，销量提高36,4 % -解决产品脱销或积压问题 -企业要获得利润-必须得到社会认可-需要树立CI； -销售代表要把工作做的更优秀-同样要树立自己的CI。 -多家公司为小店送货上门服务，小店老板每天要接触 几十个销售代表；宝洁产品竞争对手不少于15个； -为使小店老板能把更多的资金和精力投入到经营宝洁 产品上，必须在工作中运用营销策略。 1)为自己的服务定位 a-基于销售代表大多是以产品的卖入为终结和大部分销售代表不能兑现 承诺的现实。b-确定服务定位-做诚实、守信，并能给客户带来快乐的 销售代表-服务理念贯穿工作始终。 2）设立工作思想-建立长期稳定的客户关系 a-销售代表要不断重复宝洁的20多个规格的产品-使客户了解产品-使产 品更易销售；b-拜访时间固定化、周期化-使之记住拜访时间-使之有机 会作些合作准备-提高工作效率；c-强调销售方式的好处-接受宝洁的销 售方式-接受销售代表本人。 3）建立品牌服务 -知名产品销量巨大，市场体系不够健全，假货充斥市场，影响用户再 消费，销量下降。 -建立以个人名字为名牌的送货上门服务-从视觉、听觉和心理上接受我， 放心的进货-抵制假货。 a-注重仪表和谈吐-可信；b-强调信誉的重要性-获得百分百的信誉保证； c-灌输品牌经营的思想。 ?-优秀销售代表-不分职位大小，有成绩一样动人。 孔子-食敌一钟，当吾二十钟；击秆一石，当吾二十石。?