促销员销售技巧.pptVIP

* * 提问:如果顾客问:我觉得香港的鸡粉比国产的要香一点,,味道鲜一点? * 购买信号:当客户拿产品看的时间比较长;顾客对你的建议表示认同; 日常顾客的表现? * * * 提问:为什么要了解顾客的煮菜习惯? --针对顾客的需求来推销其他产品 例如:顾客:在家有时候喜欢蒸鸡蛋-----推销鸡汤 * * * * * * Highlight 6 items that will be discussed. 目的:让促销员掌握8个步骤 操作:让2个促销员做顾客 让Elaine做3组的顾客 备注:每组演练时拍录像,演练完后,找有代表性的2组重播录像并进行分析 * Highlight 6 items that will be discussed. 目的:让促销员掌握8个步骤 操作:让2个促销员做顾客 让Elaine做3组的顾客 备注:每组演练时拍录像,演练完后,找有代表性的2组重播录像并进行分析 * * 顾客的购买信号之一：注视/留意 顾客首先要环视货架上陈列的商品当有顾客有意识进入门店或在货架前看商品时，门店人员应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图如果感兴趣，他就会驻足观看浏览过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等如果顾客无感兴趣的商品，而门店人员又未引起顾客注意，购买过程即告中断 3.7.2.2、顾客的购买信号之二：感到兴趣 顾客可能会对产品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感门店人员应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题顾客可能进而会触摸或翻看顾客可能会向门店人员问一些他关心的问题 3.7.2.3、顾客的购买信号之三：联想 顾客可能会从触摸和各个不同的角度端详产品门店人员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力顾客可能会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？顾客可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起 3.7.2.4、顾客的购买信号之四：产生欲望 顾客可能会仔细询问、仔细端详门店人员要抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动 3.7.2.5、顾客的购买信号之五：比较权衡 顾客可能会仔细端详其它同类产品门店人员表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心顾客还可能先离开，过一会儿再次注视此产品顾客会将同类产品做更详细、更综合的比较分析 3.7.2.6、顾客的购买信号之六：信任 门店人员的优秀服务让顾客产生信任在顾客产生信任的阶段，门店人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要商店的信誉让顾客产生信任名牌、名企让顾客产生信任 3.7.2.7、顾客的购买信号之七：决定行动 比如说：小姐，请帮我这一种拿两盒。 小姐,收银台在哪边。 3.7.2.8、顾客的购买信号之八：满足 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点门店人员要自始至终保持诚肯、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止顾客在付款过程中可能发生一些不愉快顾客在使用过程中可能发生一些不愉快可能会有些突发的事件 促销技巧箴言 谨记：自信、熟练、准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉对方能得到的利益！ 相信自己你一定会成功！ 要 诀 客观了解，仔细揣摩 强调卖点，按需介绍 亲切自然，热情回应 设身处地，争取顾客 仔细倾听，积极回应 诚实可靠，实事求是 公平竞争，不卑不亢 避 讳 自作主张，主观臆断 漫无目的，机械回答 傲慢冷漠，过分热情 硬性推销，强迫买卖 喋喋不休，缺乏耐心 态度夸张，弄虚作假 贬低对手，不择手段 总结:促销要诀和避讳 顾客的购买信号及应对 谢谢大家！ 抓老鼠 * * 环境：保持货架及促销位置的环境清洁，样品、赠品及单张等用品清洁，并用适量的POP装饰 客情关系：确认你的货架及促销位置、产品所在。 拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。 确保你的用具，物品放置安全。 各种证件，手续齐备。 产品卫生：随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，保质期较近的货品放在前排。 陈列理货：根据商场情况，扩大产品陈列面，保持最大的货架占有率，做到库存充足。产品区域化，按陈列要求有序放置。清楚标价，注明促销形式，使顾客一目了然。 占据最佳促销位置：突出产品，展现自己。做到不影响顾客视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置：人流量大及顾客容易驻足处、入口处、靠近收银台、近产品货架 促销用品：促销统计表：严格记录促销期间的销售数量。借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录。抹布：随时清洁产品及促销用品