农村渠道建设和管理.pptVIP

四川移动 农村市场营销;关于培训;一、渠道结构的三要素;长渠道和短渠道;产品识别性 标准性 聚合性 目标客户范围 培训需求 替代性 成熟度 客户购买风险 谈判需求;渠道结构得三要素;渠道结构的三要素;二、移动渠道规划;渠道布局的关键点; 渠道成员的 推广能力;渠道推广 渠道激励 渠道培训 渠道考核 渠道维护;1、渠道推广;推广力;推广力;渠道终端推广策略图;渠道终端促销的作用;如何做好促销管理;2、渠道激励;渠道激励的原则; 返佣提成 号源激励 年终旅游 硬件配置 人员支持 实物奖励 培训指标 协作折扣 广告补贴 协同销售;激励形式——精神激励;3、渠道培训;1）集中培训;2）短信培训;3）电话培训;4）网上培训;5）实地指导;4、渠道考核;【1】指标考核的内容;指标管理的原则;1）指标自上而下层层分解原则;设定指标的步骤;指标管理与“P-D-C-A”循环;【2】形象考核的内容;1）走马观花型 表现形式：属于我的地盘，每天看看。缺乏计划性。 2）视而不见型 表现形式：对一些明显的错误自身缺乏认识，也就无法提出整改意见。 3）漫无边际型 表现形式：工作目标不明确，时间掌控能力差。 4）例行公事型 表现形式：过分简单化自己的工作内容。 5）假公济私型 表现形式：名义上去走访渠道，实际上是去做自己的事情。;渠道走访步骤;6）双向沟通－确保每一个成员的走访价值（与负责 人和营业员沟通） 7）任务达成－走访主要任务有限性。 8）店面检查－例行检查，产生行为，给予激励。 9）工作督导－适当的业务工作督导，实地指导。 10）再次联系－走访满意度检查，保持联系。;做好形象考核工作的十大步骤;【3】服务考核的内容;1）服务认知的四个层面;十度优质服务认知;尊 重 度;3）投诉抱怨处理;客户在投诉抱怨时想得到什么？;正确处理客户投诉的宗旨;投诉处理技巧九步曲;4）客户挽留;A、降低问题严重性！;B、增加对策成本！;建立 信任;【4】能力考核的内容;沟通能力考核四要素;营销能力考核四要素;5、渠道维护;1、优质服务确保渠道关系的稳定;渠道成员满意度理解;渠道成员期望值管理技巧;如何给渠道成员提供优质的服务;1）以服务为导向，具有主动服务意识;2、如何与渠道成员做朋友;1）掌握人的 12 个特性;;2）FORM提问技巧帮你构建良好人际关系;F;得渠道者，得天下！;谢谢!!