“尚灵”营销&销售策略(2013集团培训).ppt

任 务 描绘出潜藏在混乱复杂表象背后的模式 声 音 一小群有环保思想并且有着社会责任感的公民可以改变地球！ 策略营销之王！—— 三极绩效提升系统造就企业市场第一 课程目标 大多数人想“我应该说什么让顾客购买产品？” 应该说“我要提供什么，我能让顾客获得怎样的利益呢?” 没有商品这样的东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 ——特德·莱维特 “购买之路” 购买过程是一个5步的过程，这5步简单来说就是使消费者认识到这个产品，然后被其吸引，走近这个产品，受其激励最后促使其购买该产品。你只有30秒的时间，改变他们的选择。 像剧院那样去经营零售：运用多种形式使购物者感觉到你的产品，进而诱发他们的购买欲望，最终影响他们的购买决定。这包括店铺招牌、店内装饰、商品陈列、灯光效果、POP海报以及数字广告牌等不同元素构筑店内环境，以及环境给消费者独特的购物体验等等方面。售点营销从本质上，是终端现场促销的一种形式。它是最后改变消费者态度的机会！对于为影响消费者品牌决策已经付出的千辛万苦来说，不放弃最后这个机会是有价值的。 售点营销Vs客户体验：售点营销重点关注购物者，以及他/她在店内直接与商品发生接触时的体验。将它们恰当地整合可以达到最好的营销效果，因为它包括了整个售前、售中和商品消费的过程。 某种意义上，零售行业要想制定一个有效营销活动，其关键就在于将重点放在打造独特和有价值的客户体验上面，而不仅仅是专注于商品展示和促销。 第一个售点动作：产品流通到位； 第二个售点动作：产品陈列到位； 第三个售点动作：后台管理到位； 第四个售点动作：客户体验到位。 讨论： 让客户在店里多停留五分钟的方法？ 货比三家目前仍然是顾客最信赖的选购办法 我们总是说顾客至上，到头来却永远是让顾客自己去“比”。 “对比”是市场竞争的核心，没有对比关系就不存在竞争。 如果你的产品质量、功能真的已经达到或超过竞品的质量、功能，做！ 你看看人家3M！ 3M在商店内将自己的高品质、能够去除眩光的台灯与其他品牌普通台灯摆放在一起，让两者照射出来的不同光源给消费者带来最直观的对比感受，过去注重高品质和创意，但却因价格高昂使消费者购买愿望一直不高的3M台灯，自此大大提高了其销量。他们并没有在传统广告媒介中做铺天盖地的宣传，而消费者在柜台前选择商品的那一瞬，也许就决定了他最终将哪种商品带回家。 在你的企业网站上与同类产品做对比； 在你的产品资料上与同类产品做对比； 在你的零售终端上与同类产品做对比； 在你的顾问手中与同类产品做对比； 在你的售后服务上与同类产品做对比。 讨论： 实施对比营销的3个方法？ 企业制胜的秘密武器 懂得数据库营销的企业寥寥无几，它是企业通过收集和积累消费者信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。其核心是数据挖掘。 数据库营销六大特点：1．提供直接可控的、个性化的服务；2．竞争隐蔽化；3．沟通渠道多样化；4．成本最小化，效果最大化；5．科技含量高；6．可变数字整合营销思路。 数据库营销的三种运营方式：1.基础运营方式：企业建设自己的数据库营销运营平台。2．数据租赁运营方式：利用专业的数据库营销公司提供的潜在目标客户数据。3．数据购买运营方式：通过一系列的、符合法律程序的的形式获取潜在目标客户数据。三种数据库营销方式的配合使用，是通向成功的最为重要的数据库营销策略。 潜在客户数据获取渠道：1．数据公司；2．目录营销与直复营销组织；3．零售商；4．信用卡公司；5．信用调查公司；6．专业调查公司；7． 消费者研究公司；8．相关服务行业；9．杂志和报纸；10．政府机构。 讨论： 挖掘客户数据库的3个方法？ 第六种媒介？ 通常，我们通过五种媒介找到客户：电视媒介、纸媒介、网络媒介（包括电话）、渠道媒介（终端店面）和户外广告媒介。DM(Direct Mail Advertising)直邮是基于数据库所进行的互动营销形式，通过有针对性地选择目标客户，实现个性化营销和精确营销的目的。优势巨大：精准分类、定向传播、保密性好、效果持久、成本低廉。 谁都知道的邮局，谁都不知道的直邮：你熟悉的中国邮政在过去几年开发直邮产品过程中，先后采用与中小企业共同开发、与中小企业及地方政府共同出资开发等办法，已经在8个行业、12个产品中获得了直邮广告的成功。 第六种媒介？ 你的“小九九”?：在一个市级