[销售技巧]运营商产品销售经理培训资料(珍藏版).ppt

销售手册 17页 自大顾客 ” 自大顾客 第二节 认识顾客 这类客户，他自负，敏感和非常主观 切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意 销售手册 18页 友善顾客 第二节 认识顾客 他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善 千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种 你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝 友善顾客 ” 销售手册 19页 呆板顾客 ” 呆板顾客 第二节 认识顾客 他是最难应付的一种，向他销售，好像是全无希望，有时甚至令人气怒 他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望 唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户 销售手册 20页 粗鲁顾客 ” 粗鲁顾客 第二节 认识顾客 他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服 和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知 和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了 销售手册 21页 销售经理需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作 体力欠佳只有影响效率，而最担忧的是脑力无法正确的发挥 ” 制止担忧方法 一问 事情可以坏到什么地步呢？ 你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽 一答 行动答复一切 想一下什么是可以做的，去做，通常你是会成功的 一练 练习分析事物 分析事情的前因后果，哪些是对你有利的，哪些是对你有害 销售手册 22页 归纳以上因素，我们明白到 正常生活使你获得体力 Step 1 小心计划使你节省体力 Step 2 懂得抓住每一个机会 Step 3 你可以获得脑力 Step 4 你可以不浪费脑力 Step 5 销售手册 23页 第3节 销售步骤 由于长年累月的工作，销售经理会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病 5点建议 怎样去接触客户 怎样把握客户的注意 怎样引起他的兴趣 引起他的欲望去购买 使他采取行动购买 销售手册 24页 怎样去接触客户 当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好 如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了 第三节 销售步骤 销售手册 25页 怎样把握客户的注意 最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了 第三节 销售步骤 销售手册 26页 怎样引起他的兴趣 在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益 第三节 销售步骤 销售手册 27页 引起他的欲望去购买 客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？ 第三节 销售步骤 销售手册 28页 使他采取行动购买 就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作 第三节 销售步骤 销售手册 29页 第4节 工作的五步曲 一个人 建立信用 供给资料 引导选择 工作计划 工作 五部曲 销售手册 30页 销售经理必须自问：我到底是一个怎样的人？ 性格外向？ 为人耿直？ 做事认真？ 责任心强？ 一个人 销售经理必须是一个人 1 销售手册 31页 建立信用 销售经理必须建立信用 2 大多数的业务都在信用中做成的 只有小量的业务是只靠合约做成的 合约 信用 信用 信用 销售手册 32页 销售经理必须供给资料 3 业务愈大，客户希望获得的资料愈多 供给资料 只供给他需要的资料就好了 能够选择资料乃是成功要诀 销售手册 33页 销售经理必须引导选择 4 任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些 引导选择 来向他销售的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物 销售手册 34页 销售经理一定要做工作计划 5 销售经理必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意 工作计划 销售手册 35页 第5节 培养积极的性格 耐心 野心 和蔼 自发 热心 机警 销售 想象 力 自信 自我 表达 适 应性 社 交性 销售手册 36页 第6节 自我组织力 所有组织的目的都是增加效率，那就是说：把所有的资源都予以适当运用 增加效率有4个因素 金钱 精力 时间 机会 销售手册 37