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商务沟通培训 商务谈判中的沟通技巧 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、看及说服对方等方法来完成。 谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。 商务谈判中的沟通技巧 著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。” 沟通中的语言表达 语言表达的作用 1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求 2）说服对方，达成合作共识 3）缓和紧张气氛，融洽双方关系 沟通中的语言表达 沟通游戏 沟通中的语言表达 语言表达的技巧 把话说对 把话说准 把话说好 沟通中的语言表达 1）注意语言表达中的寓意以及所形成的“场” 2）注意维护对方的面子和自尊 3）注意寻找双方能接受的共同点 4）善于运用实例证明或逻辑分析 5）谈判中应避免的语言 6）说话的方式：停顿、 音调、语速 说服的手段 美国一家电气公司的推销员阿里森谈过这样一件事情：一次，他到一家不久前才开发的新客户那里，试图推销一批新型电机。一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们能多买你的电机吗？”经了解，原来该公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。阿里森知道强行争辩没有任何好处，决定采取苏格拉底劝诱法来和对方伦理并说服对方，让对方做出“是”的反应和同意的姿态。 说服的手段 他解情况以后，先故意询问总工程师：“好吧，尊敬的先生，我的意见和您的相同，假如那些电动机发热过高，别说再买，说是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出他所预料的反应。“自然，电动机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过规定的标准，是不是？”“是的”。总工程师又一次说了“是的”。然后。阿里森认为已经到了时机，就开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电动机的温度可以比室温高72 华氏度是吗？”“是的”，总工程师说：“但你们的产品却比这高得很多，简直叫人没有办法用手去摸，你说，这难道不是事实吗？”由于掌握了足够的事实，阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少 说服的手段 总工程师略为思考，回答说：“大约是75 华氏度”阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好极了！车间温度是75 华氏度加上应有的72 华氏度一共是140 华氏度右。如果你把手放进140 华氏度的热水里，是否把手烫伤呢？”总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，那完全属于正常的。”谈判结束了，阿里森不仅说服了对方，消除了对方对其产品的偏见，而且接着又谈成了一笔生意。 说服的手段 （苏格拉底劝诱法——苏格拉底是二千多年前古希腊的哲学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”，其原则是：与人谈判时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，以免对方产生心理上的反感。等到双方观点取得基本一致后，再自然地转向自己的主张，苏格拉底劝诱法的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时一定要避免对方说“不”。） 商务谈判中“听”的技巧 在谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。 从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。 作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听的效果。 倾听的层次： -- 我在：安排一个好的环境。 -- 我在听：鼓励对方说话、保持适当沉 默、表示同感。 -- 我在用心听：说自己内心的感受、反 映事实、表示了解。 听到的不仅是话，还有对方话 的后面真正想要表达的意思。 商务谈判中“听”的技巧 克服“听”的障碍： 试验表明，人