会展市场营销培训课件.pptVIP

会展市场营销 刘松萍 广州会展产业研究所所长 广州大学中法旅游学院副教授 会展市场营销 会展产品 会展产品的特征 （1）会展产品的综合性。 （2）会展产品的无形性。 （3）会展产品的同一性。 （4）会展产品的不可重复性。 会展市场营销 会展市场 1．会展市场的概念 （1）从经济学的角度来说 （2）从市场学角度看 2．会展市场的特征 （1）会展市场的开放化。 （2）会展市场的多样性。 （3）会展市场的年度性 （4）会展市场的依存性。 3、会展市场的病态诊断 会展市场营销 会展产品（项目） 一、展会价值三角分析 1、考察主办方的期望价值和成 本。 2、分析参展商的期望价值和成本 3、专业观众的期望价值和成本 二、会展项目策划考虑因素 三、实例分析 1、展会策划方向—以产业为基础 2、举办地点适合----广州的硬件、软件条件 3、展会定位---竞争对手、自身的力量 4、换位思考---从参展商的角度来拓展 5、大型国际展览策划考虑专业观众 ?四、项目开发策略 (一)资源重组策略 l．从市场需求的角度来组合会展资源。 2．以关联性来组合会展资源。 (二)产品升级策略 1．提升会展产品形象。 2．提高会展产品品质。 3．引入和应用高新技术设计创意、大手笔的会展项目产品。 五、项目组合策略 (一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式 （二）会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略 ?2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略 六、会展产品品牌策略 （一）品牌标准 ?（二）如何创立品牌 （三）会展品牌经营 会展市场营销 会展产品定价策略 一、会展项目的价格制约因素 （一）根据会展行业竞争状况及企业的竞争能力来制定价格 （二）根据会展企业成本状况来制定价格 （三）根据会展市场需求状况及水平来制定价格 （四）根据会展企业项目周期来制定价格 （五）根据市场发展情况及市场环境来制定价格 （六）根据会展企业定价目标来制定价格 （七）根据会展企业整体经营战略来制定价格 会展市场营销 二、会展项目的价格构成与定价方法 1、价格构成 2、定价方法 三、会展项目常用定价技巧 （一）心理定价法 （二）折扣折让定价法 四、会展项目价格调整 会展市场营销 会展渠道策略 一、会展项目分销渠道的特点 1．直接分销渠道多于间接渠道，且间接渠道层级很少。 2．会展项目分销渠道是一种短而窄的分销渠道。 3．会展项目分销渠道是一种多通路的分销渠道。 会展市场营销 二、会展项目分销渠道的类型 （一）代理制。 选择代理商的原则 1．经济的原则 2．控制的原则 3．适应的原则 代理商的管理 1．加强与代理商的合作 2．对代理商的评价 3．会展分销渠道的调整 会展市场营销 代理商的控制与激励 （一）渠道控制 1．胁迫 2．额外报酬 3．履行责任 4．利用专业权威 5．营造声誉 会展市场营销 （二）渠道激励 1、根本性激励 2．驱动性激励 3．保健型激励 4．辅佐性刺激 会展市场营销 会展促销策略 一、会展促销的含义和功能 二、会展促销的原则和效应 三、促销方式的检核 四、会展公共关系 五、会展宣传与广告促销 刘松萍 * * *