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3.2二择一法 让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。 范例：推定承诺 + 二择一 王总，您在我们公司开户，只需填写一张预约开户表，这样开户的时候，可以走VIP通道，直接办理，无须等待。您看是现在就填一下呢？还是明天来我们公司办理？ 李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？ 3.3利诱法 通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽奖、优惠期、送资讯等条件吸引客户。 话术： 王阿姨，最近我们营业部举办开户有奖活动，开户就送股票机，还有2天就要结束了，我今天下午和明天上午会有时间，您得一定抓紧时间来办理开户。 3.4以小见大法 用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。 话术： 刘先生，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您投入10万元的资金，按每年20%的收益计算，10年后会怎么样？ 10年后是62万元，15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？ 3.5邀请开户法 客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。 话术： 陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？ 陈总，您难得有时间亲自来一次，最好是借这个 机会把开户手续办理完毕吧。 这里有些资料需要您填一下。 3.6促成注意事项 提前准备所有开户资料（须谈条件的大客户必须事先请部门经理协助） 潜在客户参观完后，将潜在客户引到已准备好的办公室（或总经理办公室） 与潜在客户坐同一方向 3.7促成结束 办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。 程序： 1、感谢； 2、再次确定客户的服务需求； 3、再次给出服务承诺； 4、送别客户。 客户拓展标准化流程 客户服务标准化流程 客户挽留标准化流程 证券营销标准化流程分为三方面 应以客户服务为事业 服务是最好的营销 建立良好口碑，实现客户关系营销 ——客户数量多了； 帮助客户实现资产增值 ——客户市值多了； 有助于提高换手率 ——佣金收入多了； 有助于理财产品销售 ——直接获得现金收益。 提高效率，减少工作量 建立关系影响中心，组成稳定的人脉关系，创造更多的机会。 “有人”、“有关系”，满足安全、社交和尊重的需求。 为人生的最高需求——自我实现奠定基础。 客户服务之亲情服务 坚持经常联系客户 重要的客户可以上门拜访、相约进餐或参加他们的聚会； 普通客户可以电话沟通，至少1个月一次； 客户生日或重大节日时，都是很好的沟通机会； 表示祝贺 客户情况变化时，乔迁、升职、子女上学、婚嫁 ； 恭喜 或者得知客户有困难时，生病、生意有难题时； 安慰或看望 经常使用QQ的客户，可以组建一个股票群，便于沟通，也可当做一个关系平台。而且QQ还可以通过远程帮助客户，避免一些不必要的上门服务。 同样，Q群服务，切忌冠以公司名头 营销的终极目标是品牌效应。而这种品牌效应是通过服务来实现的，服务的极致——差异化服务。 必须将客户分级，因为随客户的增多，我们总会忙不过来的，将客户分级，不同级别提供不同服务，可以保证有限的精力用来服务最有价值的客户，产生最大的服务效果；而且差异化服务可以形成一种导向，暗示客户配合我们的营销。 比如：根据止损原则，推出短信提醒服务，凡是成交或者资产达到一定要求的客户就可以免费赠送这种服务，可以影响客户积极成交或者增加资金投入，也可以用这个服务用来奖励为你做出特别贡献的客户，比如帮你介绍客户的客户。 客户服务之亲情服务 不 同 短 客 A- A+ 线 A+ A+ 户 不 B+ A- A- A+ 同 低 资金量高 服 B- B+ B+ A- 务 长 C- C+ 线 B- B+ 根据期望值分类排序 客户预期的服务 用真诚的心表示感谢 为客户提供价值：每日消息、重大事项告知、理财产品、赠送研究报告等 持续不断地用心问候客户投资情况 节假日休市安排及祝福 客户需要帮助时马上赶到 满足客户需求，处理客户异议 合格 为客户提供附加值：客户股票的关注及建议、投资者交流会