原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
* * 分销渠道策略 一、分销渠道的职能与类型： 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者 转移过程中，取 得这种产品和服务的所有权或帮助所有 权转移的所有企业和个人。 （1）研究——相关信息 （2）促销——进行必要的说服性沟通 （3）接洽——寻找可能的购买者并进一步沟通 （4）配合——使所供应商品符合购买者需要 （5）谈判——达成双方满意的协议 （6）物流——从事产品的运输与储存 （7）融资——保证资金的正常支出与取得 （8）风险承担——承担与渠道相关的全部奉风险 职能 涉及的“流”程P158 总体上解决“时间、空间、所有权、供需量与质的矛盾” 要与营销渠道的内容严格区别开来 成员 生产商 中间商 商人中间商 （取得所有权） 代理中间商 （帮助所有权转移） 最终消费者用户 （1）直接渠道 ： 生产者——消费者或用户 （又称零渠道） （2）间接渠道： A、一层渠道 B、二层渠道 C、三层渠道 （二）类型： 1、根据分销渠道的层次划分： 图示 直接渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 生产者 生产者 生产者 生产者 一级批发商 二级批发商 零售商 零售商 消费者或用户 零售商 批发商 消费者或用户 消费者或用户 消费者或用户 二、影响分销渠道选择的因素：P164 （一）产品特性：适合短渠道的产品 1、鲜活易腐产品 2、技术性强或使用面窄、专业性强的产品 3、单位体积大、重量大或单位价值高的产品 4、处于投入期的产品（而成熟期商品正相反） 5、特有民俗文化产品、品种复杂多样的产品 （适合前店后厂） （二）市场特性： 1、市场范围大小： 2、竞争特性： 某些产品适合与竞争者近距离抗衡，如食品、服 饰；某些产品适合避开竞争者，如工业产品 3、顾客特性： 购买力大、人口集中的地区适合短渠道；而购买 小批量、分散、 购买频率高的产品适合长渠道 （四）环境特性：如经济、政治、法律 （三） 企业生产特性： 1、生产集中而消费分散的产品必须有中间商 2、企业产品组合深度越大越宜使用独家专售 3、财务能力薄弱的企业宜尽力使用融资、运 输、储存中间商 指生产商尽可能地通过多个适当的、责任 的中间商或零售商推销其产品。 三、分销渠道策略： （一）密集分销 指生产商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选 的、最适合的中间商推销其产品。 （二）选择性分销 指生产商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，并 以一合同形式规定经销商不得经营竞争者的产品。 （三）独家分销 三种策略 的比较？ *
文档评论（0）