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房地产消费者行为分析 买房需求是成败关键，在目前住宅市场，各档次楼盘层次清楚，但单一从价 位来判断就是力不足，各个楼盘各有千秋，同时加上大力的促销广告，信息已经 共享，客户具有充分的选择自由，可以货比多家，只有那些最接近客户需求且具 有最佳满足性能价格比的住宅楼盘，才可能脱颖而出，被客户选中，开发商的资 金迅速回笼才能成为现实，这就要求对消费者的消费观念和消费行为做透彻的分 析。对客户需求的研究判断，是住宅开发商第一位的核心竞争力。 一、 生活在郊区，工作在城市的消费时尚 目前的生活时尚未已由居住在市中心向居住在郊区生活化转变，随着生活节奏 的加快，消费者越来越倾向于空气清新安静的郊区生活，结合这种消费心理出现 了一批楼盘，如新花园，虹桥花园，中新花园，净苑花园等 二、品牌信任度促使消费 随着大连万达的到来，其万确定品牌形象已在全国狂飙了两年足球风，其房地 产集团进军长春着实刺激了春城消费者度，长春时珠的一期销售一空即是证明， 花钱买个放心，买个价值。 三、传统的消费心理 中国人传统的消费习惯为攒钱买房，买房是人生的一件大事，大半生的积蓄也 许就为能有一处安度晚年的处所，即使按揭贷款也很难促使其进行购房消费，只 是消费习惯的问题。 四、家庭生命周期的变化对房地产的影响 从男女双方结合组成家庭开始到一个孩子出生，据调查，现在平均为3 4 年， 已大大延长了家庭的生命周期，从这个孩子长大结婚得经过22 年以上时间，改 革开放后，家庭生命周期子女离此阶段提前，这新的家庭开始阶段推迟并延长购 房若趋向年轻化，年轻人新型的住宅，成为房地产市场强有力的消费群体，35 岁以下年龄组人群占据了总人群的53.8%，这代人观念超前，经济负担轻松， 形成花明天的钱，圆今天的梦的住房消费理念，这批年轻人需要设施合理，私密 空间好，小户型的住宅。 五、老年型住宅的需求 大部分城市已步入老年化，子女的亲情理念已发生转变，使大多数老年人都 于 阶段，在潜在的住房市场消费中，工作半辈有空的这部分有支付能力的老年人是 不可忽视的部分，这部分有处老年人十分倾向于老龄化社区的要求，希望有诸多 的老年人活动场所，提供室外交往场所，保健站等生活服务设施。 文字很多市民都卖了旧房买新房，随着一部分公房进入市场交易，二手房 极大的满足了想买房而又惧于楼 价居高不下的楼盘纷纷把购房方向转向二手房 市场，而这批人是有能力来进行按揭消费房地产市场的。 房地产市场的消费者行为分析 个性化营销是目前营销领域谈及较多的词汇。通俗的讲就是将市场细分 再细分，细分到人（人群）的时候，就产生了个性化营销。这是我自己的理 解，不符合营销理论的定义。 当房地产市场越来越难用具体的数值去解释一些问题时，研究人员自然的就 会将研究的重点从整体转向个人，也就是本文提到的房地产市场的消费者行 为分析。本人认为，分析和研究的重点要包含以下几个方面。 1、 购房者群体属性分析：用于描述购房者的自身特征，建议采取年龄、家 庭属性和收入水平（或经济阶层）的分类标准。当然也可以参考国外依据消 费心理特征进行分类方式，但这种方式在房地产领域的应用还不是太多。 2 、购买行为分析：属于数据库营销的范畴，根据消费者交易数据探寻消费 者购买商品的规律性。在分析时，要注意对数据的来源和真实性进行有效过 滤。 3 、购房者市场敏感度分析：通过对消费者消费行为信息分析，得到消费者 对产品、价格、渠道等方面的关注程度，这有利于企业后期整体营销策略的 制定。 4 、品牌忠诚度分析：在市场出现大幅度调整时，分析品牌对消费者吸引力 的变化，以及消费者对品牌内涵、特征所产生的变化。这有利于品牌企业和 品牌项目制定更为有效的营销活动。 总之，随着市场消费人群的变化，需求偏好、消费心理、购买行为这些因 素就会产生差异，这样就要求企业有必要对具有不同行为特征的子市场进行 研究。