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商海弄潮Shanghai 的角度和深度，并尽可能让该技巧更贴 可控的？在了解了卖场内部的潜规则的 合自己。总之，任何一种技巧，都不可 前提下，供应商要仔细分析，若自己按 能直接拿来就用，都需要进行再次加 此规则操作下去，可能会带来哪些影 工、处理后才能为自身所用。否则就会 响？这种影响会给自己和卖场带来什 发生前面故事中“砖头砸死人”的事件。 么？会对双方短期与长期的合作造成哪 那么供应商应如看待这些卖场操作 些影响？比如，“用钱搞定采购”，可能 技巧？在供应商与卖场打交道过程中， 是会在短期内给自己带来立竿见影的效 经常会遇到一些行业内的潜规则和操作 果，但从长期的角度看，却很可能让自 技巧。在了解和消化这些潜规则和操作 己损失更大的利益。 技巧时，供应商应把握一个原则：所有 最后，打造适合自己的 “武器”。 技巧和原则，都不能直接照搬、照抄，而 通常说来，任何一种操作规则和技 成功的 应在消化、吸收后有选择地为己所用。 巧，都有其产生的根源和合理性。但作 首先，要了解发布这些规则和技巧 为供应商，在对待这些即定的规则和技 的来源。 巧时，应学会 “取其精华，去其糟粕”。 任何一个规则和技巧都是有其出处 也就是说，能够从中吸收有营养的部 一、项目分析 的。了解信息的来源，对于供应商判断 分，并将那些对自己不利的东西去除 经营A 品牌的即热式电热水器。 信息的真实性和目的性十分重要。比 掉。因此，供应商应结合自己的实际情 项目说明：快速 （即热式）电热水 如，究竟该规则是从卖场采购那里了解 况，并确定其与这些 “砖头”的匹配度 器，是热水器市场前瞻性产品，被誉为 到的，还是从其他供应商那里了解到 究竟如何，从而确定自己是否适合使用 “笔记本式电热水器”。随着城市化建设 的？并从其信息来源来判断其发布该信 这些 “砖头”。 的加快，房产市场的火热，小户型或两 息的真实目的。 而且，最明智的做法是，能够在现 卫及两卫以上户型增多，单位房价越来 其次，做出正确的判断。 有的操作规则和技巧下，打造属于自己 越高，厨卫面积所占比例越来越小，加 上面这个故事中，若孩子在抛砖头 的“砖头”。毕竟，别人的做法和经验终 之生活节奏的加快，即热式电热水器逐 前，能够把砸砖头与其可能产生的后果 究是别人的，你要做的是在别人的基础 渐成为市场的新宠。 考虑清楚再做。也就不会出现以上的悲 上提炼出适合自己的东西。这就需要供 选择理由：A 品牌的即热式电热水 剧了。通俗地说，就是这块 “砖头”砸 应商不断强化自己的提炼技术。 器的渠道高速扩张，市场知名度、影响 下去，可能带来什么样的后果，是不是 （责编朱禹韬） 力的增大，通路利润的稳定，必将带动 更多的消费群体。该品牌的新品研发进 度加快，其产品将具有更大的竞争优 势。现在选择，适逢其时。 二、区域选择 湖南永州地区。 A 品牌即热式电热水器已在永州经 营四年。代理商以商超专柜的经营模 式，三年共计进货665720 元，共销热水