第一章商务谈判概论.pdf

第一章 商务谈判概论 谈判颂 人生无处不谈判 生活事事有沟通 修身齐家平天下 开心钥匙善运用 行健不息须自强 营造双赢方为本 三寸之舌巧应变 胜于雄师百万兵 1 【先导案例】谈判不光用嘴，更要用心和脑袋 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500 美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的 跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。 美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问 印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印 度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞 求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这 位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅 画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的 最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。 2 • 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目 的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三 幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为 贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施 展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国 商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也 要买下这幅珍宝。 • 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是 销售的主旋律。 3 • 可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈 判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。 • 然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行， 但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。 怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实 现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开 始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深 的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 4 • 第一节、谈判的起源及其历史发展 • 第二节、谈判的概念特征及作用 • 第三节、商务谈判的涵义、特征、构 成要素及类型 • 第四节、商务谈判的法律规范 5 第一节谈判的起源及其历史发展 • 一、现代生活与谈判 • 自从盘古开天辟地，三皇五帝到于今， 凡是有人群活动繁荣地方，有矛盾冲突，利益 协调,就有谈判的存在。谈判是社会需要和社 会交流的产物，自从有了人类社会，产生了语 言，人们有了相互交往的需要，于是就有谈判 活动。当今世界是一张巨大的谈判桌，不管你 喜欢不喜欢，愿意不愿意、接受不接受，你都 是一个谈判者。可以说谈判无处不在，无时不 有。 6 【实例】在生活中每个人几乎每天都在进行着各种各样的 谈判： 1、有了钱的丈夫说应先买辆小汽车，妻子却认为先 买住房划的来，两人各抒己见； 2、家庭主妇上街买菜与小商贩们唇枪舌剑，讨价还 价； 3、在办公室里，您也许正和XX的总在吹胡子瞪眼 睛，抗议他提供了冒牌货； 4、在法院原告和被告正在进行法庭辩论； 5、人才市场求职者和单位部门负责人正在讨论工作 要求及待遇；