医药通路管理高级课程-营销通路的系统分析与管理[梅高]65P.pptVIP

1.公司基本交易条件绝不退让？ 2.先了解客户需求/可能底线 3.给与得的平衡 (Give and Talk) 4.以短期换长期 5.以金额换百分比 6.对阶谈判 7.永远说“不” 客户交易条件 谁的筹码大 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 保密筹码 筹 码 商务礼仪 时间管理 沟通管理 工作计划 商务经理自身管理 1.由上而下： --依销售预测 --平均分配 --加码 2.有下而上： --依各末端销售预测累加 --认购法 --议客户种类或与客户协商 --经验法则 指标制订的方法 1.折让 2.推广费 3.市场部费用 礼品 会费 学术赞助 专款专用 答谢费 4.现金折扣 办事处预算 销售费用 1.房租 2.差旅，饭费补助 3.案请 4.办公费用（文具，邮寄，电话费，水电……） 5.培训，招聘 6.会议 过去记录 指标/开发 人 预算 1.按任务比重规划季度预算使用计划 2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用 3.按任务完成度来监控预算 4.任务/预算收支应维持适当的平衡 办事处预算控制 1.确认差异大小 2.找寻差异的方式 改善工作流程(Process Improvement) 突破性思考(Break Through) 创新(Innovation) 3.减少差异所需之成本 4.费用的来源 差异管理 地区销售经理高效利用你的时间 熟练应用现代化办公设备 利用八小时以外时间 工作的计划性 知人善任，工作与部属分担 不做“章鱼”领导 与代表谈话前有约 电话使用的最大功效 商务销售经理的自我管理 区域销售行动计划的制定程序 当前营销状况 机会与问题分析 销售目标 营销战略 预算使计划数字化 预计的损益表 行动计划 商务销售行动计划的制定 销售管理模型总图Sales Management Program Overview 环 境 营销策略 销售人员业绩决定因素 结 果 控 制 外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会 组织环境，目标，人力资源 财政资源 生产能力 研发能力 目标市场 产品，价格政策，分销渠道 推广政策 个人政策 广告促销 客户管理政策 销售队伍机构 销售计划 需求/销售预测 指标与预算 部属，区域设计，工作流程 监控指导 销售人员选择 销售培训 销售人员激励 报酬补贴系统 奖励计划 销售人员工作要求职责理解 精确 模糊 冲突 业绩 销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告 素质 技巧水平 激励水平 销售业绩的评估与控制 销售分析 成本分析 人员评估 销售生涯发展 医药代表 销售行政部经理 培训经理 培训经理 培训部经理 销售行政经理 销售内部 产品部经理 销售行政经理 产品经理 产品经理助理 销售内部 全国销售经理 高级大区经理 大区经理 代理大区经理 地区经理 代理地区经理 高级医药代表 医药代表 商务销售经理的时间管理 地区 计划者 计划日期 季度 年 月 日起至 年 月 日 医药通路销售与应收帐款管理高级课程 第四单元 客户信用管理与应受账款管理 资信控制的定义 信用限额调整 授信额度的审批程序 信用控制方法 客户资信控制 客户管理 资信政策 应收帐款管理 资信部门职能 信用 财务 销售 信用管理的益处 资信额度 给予一、二级客户 资信部 资信政策 财务部 销售部 应收账款 顾客管理 增加销售 增加流动资金 收更多货款 医药通路管理高级课程 营销通路的系统分析与管理 营销管理概念 销售管理的机制 销售管理的定义 管理者的职能 管理者的基本要素 商务经理所起的作用 销售模拟图 商务经理职责 完成公司下达的各项业务指标 保持销售渠道的畅通 发展业务，保持良好的客户关系 为其他部门提供反馈信息 提高服务质量 了解区域内的市场情况，进行综合分析 选定主要商业客户，完善销售渠道 与商业客户签定合同及贷款回收 和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务 管理好本区域内的所有有关销售文件 建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表 遵守公司规章制度 配合其他部门完成公司的各项业务指标 商务经理岗位描述 销售经理角色 销售决策方面 情报信息方面 公关关系方面 指导业务代表方面 区域工作计划方面 销售网络管理方面 培养网络管理方面 培养发展销售队伍 商务经理业务管理 市场调