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　分销策略 分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 分销渠道与营销渠道 分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人 第1节 分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 分销渠道的职能 调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息 促销。即进行关于所供产品的说服性沟通 接洽。即寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通 配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、包装等活动 谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议 物流。即从事产品的运输、储存、配送 融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金 风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险 二、分销渠道的层次与宽度 分销渠道的层次 第1节 分销渠道的职能与类型 二、分销渠道的层次与宽度 分销渠道的层次 第1节 分销渠道的职能与类型 二、分销渠道的层次与宽度 分销渠道的宽度 第1节 分销渠道的职能与类型 密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品 密集分销 选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销 选择分销 独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场 独家分销 三、分销渠道的类型 第1节 分销渠道的职能与类型 第2节　分销渠道策略 一、影响分销渠道设计的因素 影响分销渠道 设计的因素 产品特性 顾客特性 竞争特性 环境特性 中间商特性 企业特性 二、分销渠道的设计 第2节　分销渠道策略 1、确定渠道目标与限制 3、估计各种可能的渠道交替方案 控制性标准 经济性标准 适应性标准 2、明确各种渠道方案 每一分销层次所使用的中间商数目 中间商的基本类型 各中间商的特定营销任务 临时型和永久型 三、分销渠道的管理 选择渠道成员 一般来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时，生产者还须评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。当中间商打算授予某家百货公司独家分销时，则生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型 第2节　分销渠道策略 三、分销渠道的管理 激励渠道成员 提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合使之更有利于中间商 采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力 强制力、奖赏力、法定力、专家力 第2节　分销渠道策略 三、分销渠道的管理 构建生产者与经销商的关系 合作：积极鼓励中间商——毛利、优惠、奖金、合作性广告补助等等；制裁中间商——降低毛利等 合伙：建立长期的伙伴关系——制造商给予追随其政策的分销商一个补偿计划。 分销规划：制造商在公司内部设立一个分销商关系计划，探求分销商的各种需要和制定销售方案，帮助分销商的经营尽可能达到最佳水平。制造商和分销商联合制定销售目标、存活水平、铺面空间和商品陈列安排、销售培训要求、广告促销等计划。 第2节　分销渠道策略 三、分销渠道的管理 评估渠道成员 第2节　分销渠道策略 测量中间商绩效的主要方法 将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准 将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较 合约约束与销售配额 评估渠道成员 第2节　分销渠道策略 渠道改进安排 渠道价值增值 市场增长率 高 低 低 导入期 电脑—业余爱好者商店 服饰—时装店 衰退期 电脑——网购 服饰——折扣店 高 成长期 电脑——专业店 服饰——百货公司 成熟期 电脑——大型综合商场 服饰——大型综合商场 四、窜货现象及其整治 窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售 产生这种现象的原因主要有： 某些地区市场供应饱和 广告拉力过大而渠道建设没有跟上 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡 企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价进行窜货 由于运输成本不同而引起窜货，一些经销商自己到厂家去提货，其费用低于厂家送货的费用，从而使得经销商可以窜货 第2节　分销渠道策略 四、窜货现象及其整治 窜货的整治 第2节　分销渠道策略 企业内部业务员与企业之间、客户与企业