医药招商培训课件.ppt

我国药品流通渠道的历史及演变 一、完全的计划经济时代（建国至1984年） 只有国营主渠道，其流通渠道级数为4 ，4次定货会 二、计划经济向市场经济的过渡时期（85年至90年） 中间商由原来的1000多个，一下扩大为6000－7000个 药品市场开始出现混乱 三、集约化阶段（90年至98年） 重市场，轻渠道的观点开始形成 ； 商业流通渠道仅成为了一种法定的分销方式 密集型分销向选择性分销转变 新形势下的药品流通渠道模式 一、区域完全总代理制 二、区域分销总代理制 三、区域多家代理制 四、企业直销制 五、招标制 六、其他 招 商 的 实 质 招 商 的 目 的 从药品供应链角度来看药品招商 如果产品的供应商是上游，大型分销商作为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员的责任都独自担当起来。 因此，从实质上看，招商实际上是供应链理论在医药行业的具体应用，可以充分发挥优势，整合资源，同时又可卓有成效地规避风险、鼓舞信心、不断积累市场的经验。 招商与自建销售队伍之间的选择 1．销售队伍≠销售能力 建立自己的终端销售队伍 ：天士力、丽珠、扬子江、步长等各公司 没有建立自己的销售队伍 ：利君、神威等各公司  招商与自建销售队伍这两种选择之间，并不存在着绝对的优劣之分，企业应该根据自身的实际需要，选择与自身实际需要最合适的销售运作模式。 2、什么样的企业适合自建终端销售队伍◆企业独家生产产品，并拥有核心技术和知识产权◆产品优势明显，市场前景看好◆企业所生产的产品适合于促销 ◆企业拥有足够的资金投入组建和维持销售队伍 ◆企业要考虑中长期目标◆企业既有销售能力与网络 什么样的企业适合自建终端销售队伍 【案例】　　某制药企业计划在未来几年内上市几个“有影响力”的新产品，为此决定组建一支相适应的销售队伍，并选择普药尼莫的平胶囊作为新销售队伍推广的产品。经过将近一年的组建队伍和推广产品，却发现并没有达到预期的理想目标，致使销售部经理被迫离职，大批销售人员流失，该企业为此已投入了高达1000万元。由此可见，组建终端销售队伍，仅依靠普通药品来支撑是绝不现实的。 【小结】　　招商作为一种快速、低成本地拓展药品营销通路的方式，越来越受到众多制药企业的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。很多企业通过运用各种各样的招商手法，例如拍卖、参会、广告、样板、借势、整合等各种形式，获得了令人瞩目的销售业绩。　　但是，企业的招商还存在着一些误区，主要表现为缺乏整体规划、招商模式单一、广告依赖性很强、缺乏互相信任的沟通平台。 此外，企业必须根据自身的实际需要，按照一定判断依据，正确选择恰当的招商模式或自建终端销售队伍，以有效促进销售业绩的大幅度提高。 准备——在招商开始之前 明确招商目的：一、快速回笼资金，缓解压力；二、快速建立营销网络，占领市场；三、锻炼队伍总结经验，提炼市场运作模式 确立招商对象：区域、网络能力、经营品种、销售队伍、渠道状况、资金实力、既有资源兼容性等。 合适的就是最好的 合适的资源，合适的条件 “应招者”（经销商或代理商），他的终极目的都是获取经营利润或佣金。合适的态度，合适的传播诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补。 产品力及市场容量 1（25%） 同类产品竞争力 7（5%） 后继市场帮助 6（7%） 企业背景及实力（退换货等信誉保障） 5（10%） 促销方案的可行性和实效性 4（13%） 获利空间（利润率或提成比例） 3（18%） 广告支持力度或品牌力 2（22%） “应招者”关注要素 要素排序及权重 应招者心态 “应招者”提出的问题主要有： 1.关于产品： 2.关于企业： 3.