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中国移动通信运营商博弈与定价战略分析及研究 一、中国移动通信运营商市场概况与博弈分析 目前，中国移动通信市场主要由两大运营商分享：中国移动通信集团公司（简称中国移动）、中国联合通信有限公司（简称中国联通）。截至2003年底，中国移动客户达到1.416亿户，营业收入1586亿元，中国联通0.8083亿户，营业收入676亿元。另外，在移动通信的细分市场中，中国网通（小灵通）还占有小量份额，但不足以影响该市场的竞争格局。因此， “双寡头”垄断是当前中国移动通信市场格局的明显特征。 在双寡头垄断的是双方自然形成协议定价，共同瓜分市场。然而，这一理论在中国移动通信市场上被否定了，中国移动与中国联通——这两个中国移动通信不仅没有达成协议定价，还在全国许多地区上演着一场又一场的价格大战。。 二、运营商内部歧视定价研究 运营商面临的是全国市场，因各地区的消费水平、需求弹性等的差异，二者为获取更多的消费者剩余，采取需求差别定价法，即价格歧视。 （一）二级歧视定价 二级价格歧视是对相同货物或服务的不同消费量或“区段”索取不同价格。两大运营商通过消费者对不同消费包的选择来间接的在消费者之间实行差别定价。现以中国移动为例，其具体的实施是通过不同品牌（以前是不同的业务，现演变与不同品牌）如下表差别定价；图1显示了中国移动的二级歧视定价策略，为了分析方便，我们只选取了中国移动的三个主打品牌作为分析对象，即全球通、神州行和动感地带。 中国移动品牌系列 品牌名称 目标客户 提供的主要业务 全球通高端人群和成功人士语音和数据业务低端人群语音业务?15到25岁的年轻人，以学生和刚工作的白领为主大容量STK卡不仅可以存储更多的电话簿和短信息，而且能够容纳大量的娱乐功能，即消费者选择动感地带最为合经济；ARPU在235元以上，则选择全球通最为合宜。 （二）三级歧视定价 三级价格歧视时生产者利用可能观察到的某些与消费者偏好相关的信号（如年龄、职业、所在地等）进行价格歧视。现以中国联通为例，其业务或品牌如下表。 中国联通品牌系列 品牌名称 目标客户 提供的主要业务 如意通 低端用户话音业务服务联通新时空?CDMA） 中高端用户无线上网服务如意133 短信使用量较大的青少年朋友 “量贩式”套餐，优惠内容包括免费赠送点对点短信500条，超过部分按每条0.10元计算。 三、中国移动通信市场运营商博弈与定价分析 两大运营商针对不同的消费群体歧视定价外，在二者之间也展开了“双寡头”博弈。如前所述，双寡头垄断的特征是双方自然形成协议定价，共同瓜分市场。然而，中国移动与中国联通不仅没有达成协议定价，“囚徒困境”是个人理性和集体理性的矛盾??在中国移动通信运营市场，串通是非法的（这违背了国家的初衷），因此他们无法获得串通时的最大化利润。另外，竞争者能通过选择较低的价格得到更多的好处，于是他们也没指望对方定高价，而是不断地观察对方的行为如改变价格、太多的促销（变相降价），采取相应的调整，如选择定一个比对方稍低的价格，从而引发了价格战。例如：1999年9月1日，山东移动通信公司推出“齐鲁亲情卡”业务，原全球通用户可以再办理一个“亲情卡”，交纳99.9元卡费即可开通另一部手机，月租费只要18元。第二天，中国联通山东分公司也相应推出“联通亲情卡”，卡费仅为88.8元，月租费降到12元。此后，两公司还分别开展过赠送被叫市话通话时间、降低通话费等促销活动，并引发寻呼公司参与降价活动。 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 中国移动 88% 84% 79% 76% 64% 中国联通 12% 16% 21% 24% 36% 在某些地区，中国联通出现了“过低”的定价，中国移动为巩固自己的利益，采取了针锋相对的策略，如变相或明示的降价。 通过以上两个模型系统分析后，我们可知： 1、在移动通信运营中存在的巨大利润空间双方都有敢于打价格战的“”。 2、电信是一个规模效益非常显著的行业，在用户规模达到一定数量后就会出现所谓的“雪崩效应”——用户的增长与盈利的增长将呈现正比关系。目前，中国移动和中国联通的规模效益都十分显著，在目前的资费水平下，每增加一个用户、每增加1%的市场占有率，都意味着利润的增加。所以双方都可以不惜一切代价，抢夺用户资源。联通与移动在市场占有方面差距大：联通太想尽快增长，而移动太想巩固市场——这是双方打价格战的心理动机政策规定：联通享受低于移动10%到15%的价格优惠，但是这个规定的“协议点”让联通在执行中难于奏效，而联通一旦大幅降价，又让移动愤愤不平——这是导致价格战的政策因素传统的软约束机制使得在争夺市场的战斗中，双方都很少吝惜——这是打价格战的体制因素 中国移动通信集团公司于1999年4月顺利实施了与中国电信的资产剥离及分营，国务院已于2000年4月2