厦门信达广汽丰田4S店精品销售经验分享.pptVIP

- * - 《厦门信达精品经验分享》 - * - 信达汽车精品销售经验分享 1. 2009年信达汽车精品经营状况： 参考材料： （1）2010年度5月精品部报表（2009万） （2）2009年度12月精品部报表（3499万） （3）2008年度12月精品部报表（1937万） 信达丰田精品在2009年精装车占总交车的80%，单车现金加装值平均在5530，加上赠送部分6280，单车精品加装总值在12000。如何能成精品车的成交率在80%呢? 主要经验，总结以下5点： 一、不是精品套装车不进店原则； 二、抓大放小原则 ； 三、专项促销----再次挖掘的精品项目； 四、销售激励机制设计----精品提成是精品销售的原动力； 五、精品走廊概念 汽车精品销售经验总结 一 、不是精品套装车不进店原则 展厅展示的车型中有: 雅力士加装车；凯美瑞加装车；汉兰达加装车 1。 每种车型都有两款精品加装车进入展厅， 供客户选择。 2。展厅展示都是车型中热销的车款和有加装空间的车型。 二、 巧妙的车身报价及精品报价 车展精装车(精品套餐明细) 车型 升级内容 裸车原价 升级价 直降 最终售价 回收 200E真皮影院升级版 真皮+DVD影院+倒车影像＋威固太阳膜＋发动机下护板 18.98 21 20000 19 200 200G 导航升级版 GPS导航＋威固太阳膜 20.98 22.98 15000 21.48 5000 200G智能影院升级版 DVD影院+倒车影像+智能钥匙＋威固太阳膜 20.98 22.98 15000 21.48 5000 200G智能导航版 GPS导航＋智能钥匙＋威固太阳膜 20.98 23.78 15000 22.28 13000 240G智能影院升级版 DVD影院+倒车影像+智能钥匙＋威固太阳膜 22.68 24.68 15000 23.18 5000 240G 导航升级版 GPS导航＋威固太阳膜 22.68 24.68 15000 23.18 5000 240G智能导航升级版 GPS导航＋智能钥匙＋威固太阳膜 22.68 25.48 15000 23.98 13000 坚持不是精装车不进店原则，通过固化精品套餐在精装车实现精品销售， 约80-83%客人选择升级版精装车。巴巴米; 车展精装车(精品套餐明细) 1、车商面临的困境： 发疯的同城二店→裸车现金优惠10000元！ 发疯的买家→“优惠15000元，我就买”！ 必须差异化 ２、精装车/升级版/纪念版/皇家版/典藏版/团购版 “五一精装车”/六月车展升级版/7月典藏版/8月纪念版/ 9月团购版/国庆促销车/春节促销车（每月卖不同的主题） 3 、 产品选择： （1）有加装空间的车型（200G经典版/240G经典版/2.7精英版） （2）中档20000/高档30000两款供客户选择 差异化产品设计 总结： “卖与众不同的车，攒不明不白的钱” “只流汗，不流血”（降价时，先升级，再降价） “先吃肉，后喝汤”（加价时，先加价，再推精品） 提示： 　　利用信息不对称，差异化地创造升级新车型进行优惠促销，50%消费者会被诱导而选择“优惠促销车型”，即放弃 “不促销的裸车车型”，进而达到“只流汗，不流血”。 利用特色升级车型设计，与同城二店形成差异，价格不具可比性。 4S必须喝头遍汤 　　 差异化产品设计 二、精品加装抓大放小原则 信达汽车精品10大销售项目排行： 飞歌GPS：12800/16800 威固防爆膜：4880/7800 雄兵智能启动:8000/12800 真皮座椅：5900/7600 底盘装甲：2580/3380 (二八法则) 每个季度每月份都有新的主题安装套餐车进行销售 项目内容还是销售前10的内容为主，大方向不变， 二、精品加装抓大放小原则 3 、卖精品套餐，只是让客户买了米，还应该带些水果。 “水果”的必要：如太阳膜、 底盘装甲、迎宾踏板、挡泥板等项目。 ( 大项目套餐组合为“米”，易卖小项目为“水果”) 4 、 推销节奏，分次进行。 在客户签完合同，交完钱， 就再次推荐。