客户经理营销技巧(证券).pptVIP

营销技巧培训 一.为什么要做客户经理？ 二.客户经理必备的八大素质 三.电话营销 四.客户经理销售“六步曲” 五.营销创新 *证券总市值已超过GDP（15万亿） *1.3亿人已参与，2.6亿人想参与 *什么行业和公司都有，总有你感兴趣的 *什么人都有，要学习和结识的很多 *几个月、几年能赚回一辈子的钱 *成功的机率比任何行业都多（周期和淘汰） 诚信的人品 丰富的知识 高超的技艺 得体的礼仪 优雅的动作 良好的习惯 独特的魅力 积极的心态 销售人员必知的七条公式 忠诚于客户 忠诚于公司 忠诚于事实 忠诚于信用 客户的信任是销售的关键 金融产品是一种无形的产品，有时候仅仅表现为一种服务行为。 客户是衣食父母！不要当成推销的对象和赚钱的工具！ 设身处地为客户着想，客户才会接受你、信任你，进而接受你所推荐的产品和服务。 恪守职业道德，兼顾公司和客户双方的利益 违反管理制度和金融法规迎合客户的需求是搬起石头砸自己的脚 遵守职业道德并体现在日常的营销活动中才能赢得客户长久的信任 有一说一，不夸大产品的收益 守时守信！ 细节决定成败！ 国际国内时政知识 市场信息 客户知识 公司历程 产品知识 综合金融知识 法律法规知识 计算、财会和统计知识 其他社会知识 国家现行宏观政策 国际国内发生的重大经济金融事件 外汇汇率 黄金价格 小道消息也要关注 营业部能够覆盖的区域有多大？ 有多少社区、单位、商店？ 总人口的数量有多少？ 人均收入、家庭平均收入、消费水平及消费结构 流动人口有多少？ 区域内有多少家其他券商的营业部？ 客户对哪家营业部更为中意？原因？ 股票 基金 保险 外汇 金融衍生品 集合资产管理计划 证券投资 银行 保险 税务 遗产管理 人力资源 避免不必要的纠纷和诉讼 保障客户的权益 维护公司的利益 防范金融风险 博学多才，知识面广 政治、文化、外交 天文地理、风土人情、军事体育 敏锐的洞察能力 娴熟的社交能力 机警的应变能力 得体的表达能力 做好充分的准备 勇于和善于展示自己 维护好朋友关系 服饰礼仪：佛要金装，人要衣装 装扮利益：三分长相，七分打扮 语言利益：好言一句三冬暖 社交礼仪：一言一行总关情 特殊礼仪：察言观色随大流 三种体态“站、坐、走” 六个动作莫大意 站要优雅 坐要文雅 走要优美 敲门 交换名片 握手 使用电话 吸烟 饮茶 善于计划的习惯 坚持学习的习惯 勤于思考的习惯 珍惜时间的习惯 团结协作的习惯 及时总结的习惯 计划要有目标性 计划要具体、可行 计划要有一定的挑战性 计划要有长远性 多思考产品 多思考客户 多思考市场 多思考自己 专业身份 广博学识 幽默风格 克服难为情心理 学会面对挫折 十种积极的心态 决心 雄心 主动 热情 爱心 学习 自信 自律 顽强 坚持 有效沟通的秘诀 首先自我介绍 练习热烈而坚定地握手 记住别人的姓名，然后立即重复对方的姓名 在说话时目光要与对方接触 提出对方感兴趣的问题 言论乐观进取 学习判断 要以服务为目的 让对方觉得自己地位重要---全神注意对方 开会或赴约要守时 设身处地为他人着想 赞美他人 要点 待人如手足。包括你的上司、同僚和部署 倾听---沟通的要点 你与别人谈话时，要散布积极、鼓励的理念 从别人眼中看自己 80%的收获来自20%的努力，其他80%的努力只带来20%的结果 券商利润的80%来源于20%的客户。其他80%的客户只为券商带来20%的利润 PLAN（计划） - DO（实施） - CHECK（检查） - ACTION（行动） KNOWLEDGE 知识 ATTITUDE 态度 SKILL 技巧 HABIT 习惯 电话营销的必备信念 营销人员七个策略 有效的电话约访 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的人会面 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会 3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户 4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会 1)克服你的内心障碍 2)注意你的语气 3)将接待人员变成你的朋友 4)避免直接回答对方的盘问 5)迂回前进 6)摆高姿态，强渡难关 7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人