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超市营销实战培训（一） 本文首发于博锐||2卖场营销热点话题之误区本文首发于博锐||21商超渠道日益繁荣，如何“挺进大卖场”也成了营销界热点话题，而且有点“热”过了头——过度片面的强调商超渠道重要性和商超业务操作技巧，很容易给企业（尤其是中小企业）带来误导。误区一：商超是零售主渠道，一定要全面进入！分析：无可置疑，商超是未来趋势，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店和批发商。从全国市场的角度看，目前零售渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠批发和零售来完成。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目进入超市，大多会非死即伤——其中一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。本文首发于博锐||21——至少在目前，中小企业决不能轻视批发和零售店的销售力量。商超渠道可起产品形象窗口作用，所以一定要进。但是否要把商超作为销售的主渠道，力争全面进入，最好三思后行，量力而为。本文首发于博锐||21误区二：中小企业进商超，最重要的是尽快学会商超业务技巧（尤其是在费用谈判方面）本文首发于博锐||21分析：中小企业做商超总是步履艰难，原因何在？商超本身的巨额费用，苛刻条件仅仅是原因之一，更多阻力是来源于企业长期积累下来的种种既有缺陷（下节详述）。中小企业欲进入商超渠道顺利成长，单纯去学习超市业务技巧只能是削足适履，治标不治本。从内部销售/管理/服务系统抓起，使企业的整个产、销、储、运系统与商超渠道要求更加匹配，才是长久之计。本文首发于博锐||21二、中小企业做商超的种种“先天不足”。本文首发于博锐||21中小企业做商超，在企业本身制度、销售队伍、服务能力等方面有诸多“先天不足”，具体表现如下：本文首发于博锐||211、 缺乏商超专业销售人才本文首发于博锐||21商超有相对复杂的操作管理手法、是一个非常专业的销售渠道。中小企业销售人员大多是做批发的“老手”，对超市知之甚少。企业必须引入熟悉商超业务专业人才带动整个销售队伍快速进步。而随之产生的问题就是——如何招聘商超销售专才？如何处理新人老人间的关系？谁向谁汇报？……。本文首发于博锐||212、 促销支持系统滞后本文首发于博锐||21商超渠道竞争激烈，促销成了常规销售手段，中小企业品牌力弱，进商超如果促销跟不上，不如不进（要不了几个月就会因为促销不足销量太小、被超市列入降排面、多收费用、乃至清场的黑名单）。本文首发于博锐||21中小企业在商超促销上的缺陷不仅是促销力度，还有以下两方面急待弥补：本文首发于博锐||21a、 促销道具匮乏本文首发于博锐||21知名企业和超市打交道时间长，已经熟练运用着丰富的促销道具（如：POP、DM、异形堆、卡通招贴，挂架、摇摇卡，各种精美礼品等）。而中小企业往往只有海报，在超市陈列和促销的“活化”上差距极大；本文首发于博锐||21b、 促销执行的障碍本文首发于博锐||21大企业在各地设有分公司办事处，超市促销活动由训练有素的厂方人员执行，中小企业往往办事处尚未建立、人员不足、专业程度不够，商超促销和维护放任经销商执行，进一步使促销效果打折扣。本文首发于博锐||213、 销售支持系统空白本文首发于博锐||21传统渠道没有“三费”、产品不需要严格界定国际条码、破损即期不退换也成了低端市场行规、厂家自己也是粗放式管理，断货时有发生。但这些东西一进商超渠道就必须得改！本文首发于博锐||21a、 商超各种费用的申请、审批、报销、防损制度要迅速建立——否则会产生大量的费用空投、截流；本文首发于博锐||21b、 所有产品（包括特殊包装，如：五连包）严格界定商业条码——否则因为重码误码导致超市拒收/罚款/清场；本文首发于博锐||21c、 厂家库房的全品项安全库存管理要跟上——否则随之而来是超市的断货处罚；本文首发于博锐||21d、 破损、即期、不良品退换政策必须明确——你不给超市换破损，超市直接从你的货款里扣！本文首发于博锐||214、 销商队伍与商超渠道要求格格不入本文首发于博锐||21中小企业大多依赖经销商销售。在面对超市渠道时会发现曾经立下汗马功劳的经销商队伍现在成了最大障碍——而这一点正是中小企业进入商超渠道的 “死穴”，必须突破。本文首发于博锐||21a、 销商队伍的观念陈旧： 中小企业的老经销商 长期走农村市场、现金销售、周转快。对商超压款销售（商超大多为60天帐期）、配送要求高（商超配送必须非常及时）、费用高（商超内各种费用和罚款）等特点往