东风汽车销售成交秘诀培训-教师讲义.ppt

有效的成交技术之五：询问法 成交的技术与水平是否高超 目的：明确客户购买的态度，把握成交的机会。 原理：通过某些技巧性问题的询问，诊断客户对产品与服务的需求强度，确定是否采取成交的要约。 示例： 1、直接询问：刘老板，如果没有问题的，你现在就可以签10台车的合同，交20%的订金？ 2、间接询问：你看，张先生，最近来提车的客户特别多，我是不是现在就把这台车挂上已售给张先生？ 2、间接询问：王大哥，你是上好牌再提车呢还是不上牌？ 有效的成交技术之六：框定目标法 成交的技术与水平是否高超 目的：把客户的关注点限制在你能提供的产品与服务最具优势的项目上 原理：通过限制性问题的提出，将客户的要求限制在一定范围内，只要客户认可，就可以提出成交要求。 示例： 我们来归纳一下，符合你投资要求的工程车应满足这样的条件： 1、必须是原装车 2、发动机动力要达成180马力 3、必须是六档变速箱 4、货箱尺寸要达到长3.7米、宽2米、高0.59米。 5、…… 有效的成交技术之七：二选一法 成交的技术与水平是否高超 目的：在客户没有明确表示出成交要求时，主动出击。 原理：主动向客户提出2个车型、二种价格等包括二个以上选择内容的问题，只要客户认可其中之一就可以要求客户签约付定金。 示例： 1、赵先生，经过您刚才的了解，相信已经喜欢上东风金刚了，那您是准备买1台呢还是2台？ 2、李先生，看来东风金刚非常符合你的投资要求，你是选绿色的还是选其他颜色的？ 高水平的成交必须注意的问题 成交的技术与水平是否高超 如何削弱客户议价与谈判的优势？ 什么条件可以让步？什么条件不可以让步？ 如何攻克客户最后一分钟的犹豫？ 签订合同后应注意哪些问题？ 正式致谢函的格式 尊敬的王总经理： 你好！ 我是某公司的项目经理×××。首先代表公司的领导对您及您的同事 给予我们的支持表示衷心的感谢。 在此次的采购合同洽谈中，由于双方的努力，达成了×××万元的成 交额，我们正在按贵公司的要求积极组织生产，并会按合同的要求及时供 货，并提供超出合同内容的服务。 在这次采购合同的洽谈中，我们感受到了贵公司人员的高素质，特别 是对工作一丝不苟、认真负责的敬业精神，特别值得我们学习，希望今后 能够得到你们更多的指教。 最后，再次谢谢你们的支持 祝：工作顺利、身体健康！ ×××公司××× ××××年××月××日 I feel good.(我感觉好极了） I feel great.（我正处于巅峰状态） Im number one.（我是第一名） DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD. 东风汽车系列培训课程 主讲人：黄 顺 2011年10月1-10日_北京 汽车销售成交秘诀 如何搞清楚客户的状况 客户需求的开发是否到位 重申：不要“以为”你对客户已经知根知底 定义：有关客户现在业务状况的事实或背景，目的是对客户状况达到准确把握。 误区： 数量太多，特别是在销售的末期； 目的不明确，不懂得把自己的产品或服务可以解决的难题转换成询问。 如何找到客户存在的问题 重申：销售高手“总是”设法寻找客户的问题 客户需求的开发是否到位 定义：客户在现实的使用过程中存在的问题、难点、困难和不满，或他们对即将购买的工程车产品担心与忧虑。目的是寻找销售的契机与突破口，这是客户需求深度开发的基础。 误区： 置疑或否定客户近期（一年内）的购买行为； 误导客户对自己的产品与服务作出负面评价。 如何启发客户对问题严重性的认识 重申：客户只有认识到问题的严重性才会下决心 客户需求的开发是否到位 定义：引导客户对前面所涉及问题的进一步认识，让他们意识到如果这些问题得不到有效的解决将会带来什么样严重的后果或影响。目的是扩大问题的严重性，造成客户的心理恐惧。 误区： 过早地使用，让客户警惕你的目的并抵制； 客户的问题你根本无法解决 如何强化客户解决问题的欲望 重申：追求快乐和利益是客户投资的根本原因 客户需求的开发是否到位 定义：引导客户对他们所关心、所面临的问题得到有效处理或找到最佳解决方案后所带来利益或好处的认识。目的是让客户自发地认同并接受你所提供的产品与服务。 误区： 在没有弄清楚客户关注的问题时过早使用； 把其当做产品展示与说明； 如何证实解决问题的能力 客户需求的开发是否到位 重申：只有客户明确了需求，你的方案才有效 定义：引导客户认识他们所需要的解决方案（产品与服务）的框架与结构。目的是把客户解决问题的欲望与你的产品与服务建立必然的联系。 误区： 对竞争产品与服务进行弱化与贬低