力帆汽车全新展厅管理规范.pdf

营销培训部 中国•重庆 2010•07•01 1/111 序言： 开始之前大家先想象一个场景。 大家发挥自己的想象力，一起想象一下如下场景： 迎面的4S店的店招很脏并且已经稍有破损，四周的玻璃墙上被一层灰尘覆盖，一眼看去，看 不清内部的情况。你走到门前，门腰贴已经开胶，玻璃门上尽是手印，把手有些晃动。打开门， 进入展厅，整体的环境是灰暗的，吊旗的高度参差不齐，墙上贴的海报已经卷边泛黄，墙上还有 些地方墙皮有点脱落，X展架的一角脱落，日期上写的是去年的宣传资料，展厅里摆放了几台展车 ，怎么感觉X展架的位置这么碍眼，站的稍远看不到车辆整体的样式，总体的感觉上摆的很乱。 进入展厅后准备购车时激动的心情，就像被泼了一盆冷水，真不舒服。走到车前，发现展车上 有很多手印和蒙蒙一层灰尘，显得真是不适时宜，总感觉这个车的漆面应该不是很好，总体来说 车的外形还算不错，坐到里面感觉一下吧， 打开车门，扑鼻而来的刺激气味，好刺鼻。抬腿刚要 进入，怎么这么泥脚印在里面，感觉好脏，这车放了多长时间了啊？是不是不好卖啊？ 1 2/111 既然来了就了解了解吧，叫来销售顾问，从销售顾问的脸上感觉到的是不耐烦的样子，真是 扫兴，下车，向展厅外面走。这时候4S店的销售经理走过来，邀请你再坐一会，提提意见，想留你 的电话，反正走累了，那就坐一会吧。到客户休息区，红色的沙发已经被蹭的有点发黑，还有一 条猫在乱窜，你最讨厌猫了。点上一颗烟，聊了几句，刚要弹烟灰，发现烟缸里竖满了烟屁。桌 上星星点点的烟灰和油渍混迹，你的手都不想触碰桌子一下。销售顾问给你端来了一杯水，端水 的过程中你看到他的指甲都碰到杯里的水了，接过水杯隐约能看到水里有那么一点杂质，不知道 是灰尘还是什么，现在一点继续聊的心情都没有了，真是很扫兴，只想着怎么逃出这个鬼地方， 那边销售经理还在滔滔不绝的说着什么政策什么优惠，你一点都没听进去。你佯装接电话，有很急 的事情，走到展厅外，看着晴朗的天空，长舒一口气„„啊„„逃出来了！ 碰到这样的情景你还有继续购车的欲望了吗？ 答案绝对是肯定没有购车欲望了，那么该如何去做才能使客户购车的欲望增强而不是减弱呢？ 3 3/111 终端店面布置规范是指除了VI 以外消费者可见的宣传物料的布置规范及清洁规范。终端店面的 宣传物料布置与清洁要建立主题，激发客户的购买欲望，使客户产生购买动机。 终端店面的宣传物料再多种类再全，但展厅内不清洁，物料布置的杂乱无章，会使客户觉得4S 店家道中落，从而失去购买信心。但即使宣传物料不会太多，但展厅清洁做的很好，物料布置合理 能够表现出想表达的主题，激发购买欲望，客户一定会很有信心购买并成为忠诚客户。 2010年7月1 日 4 4/111 经销商自身影响销量的因素： 交通位置 管理 展厅面积 硬件方面 软件方面 团队 店面布置 广宣 店内设施