中原2011年长沙名家翡翠花园营销策略报告.ppt

产品细分策略——栋均价确定：栋均价形成 打分比较因素：噪音、园林、视野、朝向、户型、通风采光、梯户比 项目 配比 1栋 2栋 3栋 噪音 10% 7 9 9 园林 30% 7 8 9.5 视野 15% 9 8 7 朝向 5% 10 10 10 户型 30% 9.5 9 8 通风采光 5% 8 8 8 梯户比 5% 7 7 9 合计 100% 8.25 8.45 8.55 系数比 0.980 1.004 1.016 栋均价 5008 5129 5190 整体均价 5100 5008 5129 5190 注：此栋均价按整体均价5100元/㎡计算 产品细分策略——腿均价及分户均价制定思路 【渗透定价】 【市场定价】 【撇指定价】 产品质素判定 确定定价模型 水平系数 垂直系数 特殊差值 产品质素综合评定 实收测算 折扣因素反推 最终出街面价 Thanks for your attention 打造知性拓客通道 构建知性客户维系体系 地点 时间 人数 形式 桐梓坡银盆岭片区 9.1-9.3 10 扫街派单+定点巡展 9.25-9.31 10 观沙岭片区 9.1-9.3 10 扫街派单 汽车西站片区 9.4-9.10 10 扫街派单+定点巡展 汽车西站望城坡片区 9.11-9.17 10 扫街派单+定点巡展 望城郭亮路沿线 9.4-9.10 10 扫街派单 望城县高塘岭镇沿线 9.11-9.17 10 扫街派单 梅西湖拆迁户 9.18-9.24 10 扫街派单 项目周边 9.18-9.24 10 扫街派单 溁湾镇片区 9.25-9.31 10 扫街派单+定点巡展 行销队伍派单拓客： 策划与销售带领学生团队，分小组进行行销拓客； 制度化的管理流程与奖惩制度； 单页加礼品的形式，利用行销与现场的互动，实现行销拓客的效果最大化； 看房车随时机动，接送客户至现场看房 行销传播：目标客户群区域强势单页覆盖，与地面推广二维一体，知性生活点对点传播 打造知性拓客通道 构建知性客户维系体系 单页支持：单页释放合作商家优惠信息，吸引客户至现场，增加到访。 项目与长沙各大知名美容机构合作，洽谈消费优惠券事宜，如美度SPA、瑜伽原、漂亮宝贝等； 在单页上释放优惠信息，吸引客户注意力； 单页创新： 领取方式： 客户凭单页至售楼部现场领取200元金额优惠券； 每人限领一张； 重赏之下必有勇夫，湖南中原400人共同卖楼——发动二级市场项目内部转介绍，CCES系统庞大客户资源后盾支持 水溪上 海洋半岛 建立中原内部客户转介机制； 目前中原代理项目，50%已经启动，平均每天有效客户流量近10批，尾盘、偏远项目基本成交均靠二级市场内部转接，如奥林匹克花园，昊天，郡原美村等； 打造知性拓客通道 构建知性客户维系体系 CCES系统，中原27个在售项目诚意、成交有效客源空前大集结。 区域 项目 长沙县 格兰小镇 恒基·凯旋门 幸福里润城 水岸新都 郡原居里 三一街区 开福区 珠江花城 水映加州 北辰三角洲 天心区 嘉盛国际 雨花区 郡原青山里 郡原美村 奥林匹克花园 万科金域华府 万家城 纳爱斯 万博汇 岳麓区 枫华府第 卓越·蔚蓝海岸 卓越·麓山别墅 湘腾商业广场 郡原广场 长房时代城 达美D六区 盛腾金星大道 芙蓉区 昊天大厦 岳阳 岳阳巴陵尚都 望城 勤诚达新界 株洲 金域天下 湖南中原强大客户服务系统CCES，来电来访、成交客户资料集结，即时更新。私盘私客，公盘公客，中原最强大有效资源。 本案对CCES的深入利用 1、分层次逐步推进：先call区域内楼盘客户、再大河西客户、最后其他楼盘客户！ 2、分诚意度跟进：诚意客户以活动形式进行召集，次诚意客户以短信进行覆盖； 3、专门团队确保执行：召集6名学生，进行集中call客筛选。 三级市场支持：年内增至10家地铺，300余人，给予项目强大转介及宣传支持 打造知性拓客通道 构建知性客户维系体系 转介：湖南中原三级市场转介提供强大客户资源支持； 宣传：地铺内海报及销售资料宣传。 拓客时间铺排： 阶段划分 7月 10月 12月 2011年 11月 起势 蓄客 强销 9月 8月 市区巡展 大客户拓展 行销 8月底-10月底 8月20日认筹 10月15日开盘 8月底-10月初 8月底-11月中旬 中原客户保障 全年实施 打造知性拓客通道 构建知性客户维系体系 构建客户维系机制： 成立“翡翠名家汇”，定期由名家汇组织俱乐部会员进行团体活动，如：理财班，自驾游，欧式下午茶等。 香港团购 客户组织载体，标榜客户圈层 成立《翡翠名家汇》 客户权益以及营销软植入 翡翠名家汇：构建有效的客户维系机制，定期组织诚意优质客户活动，对客户通道进行单向封闭 打造知性拓客通道 构建知性客户维系体系 优雅的入会（VIP）形式 申请