销售人员培训手册11-6-9.pdfVIP

销售员培训手册 三亚融誉投资顾问有限公司 2011 年6 月1 日 销售人员培训手册 目 录 第一章 房地产基本知识 一、产业概念 ———————————————————— 3 二、建筑知识 ———————————————————— 8 第二章 房地产销售知识 一、房地产广告的类型 ———————————————— 13 二、基本专业术语 —————————————————— 16 三、房地产项目类型概念 ——————————————— 47 第三章 销售准备 一、销售员的岗位职责 ———————————————— 57 二、人员素质要求 —————————————————— 58 三、树立职业认识 —————————————————— 59 四、专业心态要求 —————————————————— 59 五、销售礼仪要求 —————————————————— 61 六、基本技能要求 —————————————————— 66 第四章 销售流程 一、销售道具 ———————————————————— 70 二、销售流程 ———————————————————— 70 第五章 销售制度 一、客户管理制度 —————————————————— 76 二、销售制度 ———————————————————— 77 第六章 销售技巧 一、如何掌握客户 —————————————————— 88 二、怎样接待难以接近的客户 ————————————— 88 三、怎样对待不同性格的客户 ————————————— 89 四、怎样化解客户的疑义 ——————————————— 90 五、怎样促成成交 —————————————————— 91 第七章 怎样成为一名优秀的销售员 一、什么是销售过程中的关键时刻 ——————————— 93 第 1 页 共 101 页 销售人员培训手册 二、消费者购买心理的七个阶段 ———————————— 96 三、谈判中注意的细节 ———————————————— 96 四、常见的不良销售习惯 ——————————————— 97 附件： 市场调研 第 2 页 共 101 页 销售人员培训手册 第一章 房地产基本知识 一、产业概念： 1、 房产 是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可 以进行出租出售或作其它用途的房屋。 2、 地产 是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与 土地的根本区别也就是有无权属关系。 3、 房地产 是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的 各种权利（所有权、管理权、转让权等）。 4、 房地产业 是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、 装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。 5、 房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑 的活动。 6、 土地开发 是将“生地”开发成可供使用的土地。 7、 土地所有制 现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和劳 动群众集体制（即集体所有）两种形式。其中，城市市区的土地全部属于国家所有；农 村和城市郊区的土地法