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营销系统培训 第一章：要打有准备之仗 第一节：心态好，业务 才强 心态决定一切。有一个好心态才能有好工作，好业绩。 在营销界有这样一句话，一名销售新人，其“阵亡”期为三个月，即在这三个月中，如果这位新人依然不能出单或者还没有意向非常明确的客户，那很可能退出这家公司，而且很可能这个人从此与这个行业无缘，三个月以后坚持下来没有退出的，大部分在第四或者第五个月就出现了突出业绩，这个 现象从侧面反映出，如果没有一个积极，自信，坚定的阳光心态，是很难在营销界有所成就！ 什么时好心态？ 1. 积极自信 发自内心的自我肯定和自信，能够积极的投入到销售工作中，是电子商务人员必备的心态。 例：没有自信的电话 小王：（小声的）您好，我是。。。。产品。。。。 客户 ：（客气的）什么？你是哪里的? 能大声点吗？ 小王：（稍微大声）您好，我是。。。。。 客户：我们不需要 小王：（听到拒绝声音更弱），那好不打扰您了， 由此看出，没有自信，连声音都不敢大声。更别说受到用户拒绝了。有自信，和用户沟通时便不紧张，便能收放自如。 自信从哪里来 ？？ 1,喜欢自己的工作。 2. 积极进取，不言放弃。 3. 知己知彼，百战不殆。 4.在销售实践中不断总结积累经验。 5.相信自己的企业实力，相信自己的产品。 6. 丰富的专业知识，熟练的销售技巧，不断 的学习提高和充分的准备。 2. 感恩的心， 坚持的心。 1. 以平常心看待客户的拒绝（客户拒绝你就象你 拒绝买一件物品一样自然平常） 2. 客户是给我们提供利润的，应该是朋友，或者合作伙伴 3. 以平常心看待签单成败，让失败为我增长经验所用。 4. 以平常心看待业绩比自己好的同事（入职不同，机会不同，或者有运气存在）造成业绩差异也很正常，应有积极和虚心的心态去总结请教学习。 3. 打持久战 1.冰冻三尺非一日之寒。 2.要有高低适中的明确目标。 3.凡事贵在坚持，不能急于求成，营销切忌浮躁，而是该厚积薄发，水到渠成。 4.要越挫越勇，为了明确的目标而坚持不懈的努力，坚信自己的信念不动摇。 5. 把每一次拒绝看成客户对你加深了解，把每一个顾客异议当做增加一次经验，把每次不愉快的经历都当成一种收获，让挫折成为你成长的阶梯。 4. N次订单准备 把客户当成终生的合作伙伴而努力经营。 时刻为客户着想，以客户为中心，为客户解决问题，赢得客户的信赖，这样N次订单的生成也是顺理成章的事情 第二节：物品齐，工作顺 做好充分的准备再打电话，这样会电话销售过程井然有序，给客户留下“你很专业”的 印象，进而增强客户购买的信心和长期合作的可能。 1.备好笔和本，务必要记录 1. 必须坚持做记录，笔不离手，本不离桌，随时记录客户信息。 2. 客户跟踪表必须实时录入，当内容录满时，也是定单生成时。 3.记下与客户交谈中所有必要的，重要的信息，包括客户姓名，客户方关键负责人（决策人），通话达成的意向点，客户的需求，客户透露的信息，当时对客户的承诺，预约过的或者计划下次和客户的通话时间。 2.温馨的工作环境 1. 尽量争取清静的工作环境，对你思考问题和与客户沟通都有益。 2. 镜子可以随时提醒你状态是否不好，心绪是否浮躁。 3. 办公桌上能放上家人的照片，即使受挫时，你也会感受到有亲人在支持你 ，对你有殷切期望，你有责任努力工作，为了自己，为了 家人。 第三节. 知识够，信心足 了解自己的自己的产品，成为所在领域的专家是成功的关键，没有一位客户愿意和一个一问三不知的商务人员打交道， 同时自信来自专业，足够的知识，卓越的专业能力是赢得客户信任的重要因素 商务人员在上岗前需要进行哪些方面的知识准备呢？？ 1.知己，做顾问式专家 1. 要首先了解产品，成为产品专家，了解产品型号规格，性能参数。 2. 更要了解产品都应用在哪些场合，产品在客户那里是如何被使用的，产品是如何帮助用户创造价值的，成为产品应用专家。 3.根据用户需求，结合产品能为用户想到用户考虑不到的问题，用户对你的信任度会大大提高。 2.了解企业，相信企业。 用户关心的不只是产品，还有生产企业的实力和信誉，尤其是防爆电气的特种设备行业！因此，商务人员应掌握以下： 1. 企业的历史（发展历程）。 2. 企业现状（规模和实力）。 3. 未来（发展规划及前景）。 4. 企业在行业内的竞争优势及发展前景。 5. 企业的主营业务，生产能力，市场占有率。 6. 企业的组织结构，文化，品牌战略和市场策略 7.企业的销售政策，客户服务措施等。 技巧提示 1. 熟悉自己的产