东风日产专营店二手车置换培训课件.ppt

如何做好置换过程中价格谈判 五种需求 客户要得是品牌产品下合理的价格 积极、主动、热情、持求、适度的服务 方便快捷的购车流程 和你（销售顾问）接触有收获 动用了领导关系，调整了政策后独一无二的服务方案！ 四个策略 关注最大的优势 设立和调整幅度 利用问题 利用“垫子” 客户心理分析 如何做好置换过程中价格谈判 不利的谈判方式 分别谈 顾客与销售顾问谈：为了新车价格更低 顾客与二手车评估师谈：为了旧车价格更高 如何做好置换过程中价格谈判 我们的应对措施 好的谈判方式： 2（销售顾问与顾客）对1（二手车评估师） 明修栈道、暗度陈仓！销售如场戏，看你会演不会演！ 如何做好置换过程中价格谈判 真情告知 朋友帮忙,两肋插刀 与二手车部洽谈优惠 获得承诺,开门送客 人情关 价格谈判标准流程及流程细解 如何做好置换过程中价格谈判 经典场景：再降××就买？ 四大疑惑：产品、销售主体、销售顾问、自己 世上哪有真情在，争取一块是一块！ 表情：被客户折磨，为难的模样 话术：××先生，我很理解你！如果我是你的话，我也会提出同样的要求！所有在我这买车的客户，在之前都问过同样的问题！ 可是真的没法降（坚持3遍） 当信号出现（拿怎么看也得降一点） 那您认为降多少？ 真情告知 如何做好置换过程中价格谈判 条件换条件 附加条件 没有困难，制造困难 必须额外让客户接受三个条件，其中一个条件以诡秘的方式演练出来 有；不如仅有 ；小道消息更让人感兴趣 朋友帮忙,两肋插刀 如何做好置换过程中价格谈判 确保谈判的大门没有关死 您还满意我们店和我的服务吗？我给您努力着，但我绝对不保证能成？ 你在买之前，给我打个电话，我得知道战败表怎么填！ 获得承偌，开门送客 如何做好置换过程中价格谈判 只谈感情，不谈车，利用顾客同情心 不打你,不骂你,我用行动感化你！ 人情关 总结及培训作业 感谢参与东风日产销售特训营 下一讲是协商、成交 二手车评估师置换标准作业流程 无限精彩 敬请关注 如何结合置换进行展厅接待 置换业务的四大标准 价格实惠 东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格. 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 置换业务的四大标准 心悦礼品 东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版"可折叠自行车",正是每一位享受NISSAN新生活的客户,出外游玩的最佳拍档. 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 标准制胜结合技巧 垫子 定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。 目的： 认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 . 标准制胜 无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练 如何结合置换进行展厅接待 顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… 您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题…… 您太有品味了…… 我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说这事呢…… 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行应对 你们的置换好在哪里？ 如果在你那里置换有什么优惠呢？ 你们置换的手续麻烦吗？ 我这车你们的报价是多少？ 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性 感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃,人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店 如何结合置换进行展厅接待 “这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢！” “这个女孩身高1.61米，大眼睛，皮肤还行，稍微有些胖” 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店 以上两种描述，哪一个更使人期待呢？ 为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染感性采购敏感点 如何结合置换进行展厅接待 引发顾客感性采购敏感点范例 先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客,都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店 社会认同：谎言说了100遍，就变成真理 如何结合置换进行展厅接待 任务： 将以上话述牢记于心，并能把标准制胜的原理灵活运用。 如何结合置换进行展厅接待 了解车辆基本信息 车型 年限 行驶里程 如何结合置换进行