客户经营的1361法则.pptVIP

2.准客户的“养育”体系 大鱼池 中鱼池 小鱼池 科学饲养 良性循环 形成系统 以保持续 鱼苗-开拓 养鱼-经营 捕捞-促成 二.拜访(客户经营)的三、六法则 准备三组客户 保证每天六访 A B C D E F A B C D E F A B C D E F 每天六访确保访量 三天循环科学合理 第1天 第2天 第3天 第4天 第5天 第6天 第7天 第8天 第9天 ….. 三.建立一个客户档案、做好售后服务 建立客户档案的意义 售后服务的方法 建立档案售后服务的意义 客 户 公 司 营销人员 售后服务 对客户的意义 拥有充分保障 获得满足感 得到超值回报 对公司的意义 提升公司形象 对营销人员的意义 与客户建立良好的关系 获取转介绍名单 客户重复购买 顾客停止购买的原因比例 服务态度不佳 45% 服务人员缺乏专业知识 20% 找到更便宜产品 15% 找到更好产品 15% 其它原因 5% 65%是人的原因 售后服务的方法 定期拜访 电话、短信或书信问候 提供最新寿险商品信息 馈赠礼品 关心客户工作的状况 关心客户子女教育问题 关心客户健康 客户想到你时，不一定是买保险， 但是要买保险时，一定会想到你。 重视你的每一个客户： 财富100 日增一新 不断补充 保证数量 客户档案 售后服务 客户加保 实现转介 A B C D E F 1 4 7 10… A B C D E F 2 5 8 11… A B C D E F 3 6 9 12… 客户经营 三组客户 保证六人 三天循环 ——营销业务员工作三大版块 * * * * 现在我们来看一下上述过程是如何进行的，请认真看幻灯片，我们看看接下来的内容。（放映下一张幻灯片） * * 有规模,有系统的按流程饲养才能做好做大做久.保险也是一样,要善于经营.科学合理的有序的经营才能持续有保费(有持续和相对稳定的收入)——特别是利于基本法考核.避免业绩间断的现象(同时避免收入间断),从而实现做好做强做长久的愿望.打造优秀的专业的营销队伍. * 以检查拜访量以及日常的工作形式（方式）为内容用提问的方式导入——每天几访呀？怎么访呀？如何安排的拜访路线呀？拜访时间呀？准备拜访的客户以及多长时间再去拜访已拜访过的客户呀？等等，然后给出伙伴一种全新的方法——“三、六法则”。以及这个方法的科学性和理性——没天工作条理清晰有序充实，真正做到快乐营销！客户感觉非常好，没有那种天天去纠缠墨墨迹迹而产生的反感。同时有不会因为太久不去而淡忘。特别强调三天一循环的科学性——人的记忆周期为三天。 * [讲师讲授]：从客户、公司和营销人员三方面阐述售后服务的意义。 * [讲师讲授]：售后服务对客户的意义： 拥有充分保障：寿险为客户的家庭建立起一道防护栏,通过保险金理赔、满期给付、保全服务等基本服务得到基本保障，并通过其他售后服务方法使客户不断加保，充足的保险为客户提供养老、医疗、伤害等方面的保障。 获得满足感：保户的权益完全根据保险合同的约定，通过售后服务，公司才能及时实现对客户的承诺，因此建立与客户之间的信任，让客户获得满足。 得到超值回报：现代的保险产品，已经突破传统意义上的单纯的保障功能，而且具有投资理财的功能，通过良好的售后服务能够帮助客户合理的规划家庭财务，并提供信息等多方面的超值服务。 售后服务对公司的意义： 提升公司形象：良好的售后服务，可增强客户对公司的认同感，强化品牌效应。 * [讲师讲授]：售后服务对客户的意义： 拥有充分保障：寿险为客户的家庭建立起一道防护栏,通过保险金理赔、满期给付、保全服务等基本服务得到基本保障，并通过其他售后服务方法使客户不断加保，充足的保险为客户提供养老、医疗、伤害等方面的保障。 获得满足感：保户的权益完全根据保险合同的约定，通过售后服务，公司才能及时实现对客户的承诺，因此建立与客户之间的信任，让客户获得满足。 得到超值回报：现代的保险产品，已经突破传统意义上的单纯的保障功能，而且具有投资理财的功能，通过良好的售后服务能够帮助客户合理的规划家庭财务，并提供信息等多方面的超值服务。 售后服务对公司的意义： 提升公司形象：良好的售后服务，可增强客户对公司的认同感，强化品牌效应。 * [讲师讲授]：售后服务对营销人员的意义： 与客户建立良好的关系：透过良好的寿后服务，建立信任取得进一步的认同，换来的是客户的支持与帮助，与客户建立良好的关系，为下一步工作奠定基础。 获取转介绍名单：当售后服务获