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案例分析 在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的” 他说:我本来只推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给他个海鱼竿，告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定要出海了，就推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。 老板说道：“哦，，原来是来买鱼竿的啊！！厉害” 年轻人真着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。。。结果就卖给他了。” 老板听了以后。。。。。。。 默契的游戏1 游戏规则： 一个人边看图说，边指挥画的人另一个人不看只能听指令画，比大家的默契和执行力的游戏。看哪个小组的图案更接近这个图像。 谢谢大家的参与！ 期待与你们的在次相见，再见！ 观察？ 猜？ 问？ * 问的技巧 好回答的问题 引导式问题 小范围选择问题 怎么了解顾客需求 * 问的技巧 小范围选择问题（限定选择范围，控制方向） “您是发短信多还是打电话多？” “您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？” “您是自己用还是买来送人？” 引导式问题（用是或不是回答） “您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？” “用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？” “您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？” 不要连续发问，要适可而止。 不要无效发问，要针对而问！ * “这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） “今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这种款式要不要？”（不要） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）…… * 小结：了解顾客需求： 十大事项 一个目的：这款手机最适合你！ 购买角色 是谁使用 购买预算 什么职业 原手机 话费多少 风格喜好 输入习惯 购买时间 生活习惯 * 思考：如何养成了解顾客的习惯？ * 顺序说 故事说 例证说 搭配说 神秘说 双簧说 暧昧说 演示说 手机产品介绍八个说 * 讲解顾客关注点 了解需求 开场吸引 再次挖掘需求 讲解顾客关注点 催单 以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！ 催单 我老爸就是因为手机有防盗动能才失而复得的。有一天，手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机上。 * 手机防盗功能 我们店长用的就是这一款手机！ 我爸妈/姐妹/兄弟/用的就是这款手机 * * 你的指甲油红色和衣服的红色配上I799粉红色很协调啊？特别你皮肤又那么白，很适合你！ 推：买手机就像用口红一样，一定要用有档次的，你看这款手机的档次和颜色都很配你的口红。这样更显你的气质与品位！ 手胳膊亲密接触 手亲密接触 诱惑产品演示 * 贴在顾客耳边：轻轻的告诉顾客：“告诉你哦，三星的显示屏都是和我们用的同一个厂家生产的” * 显示屏 * 向顾客演示夏朗手机耐摔，工艺好！ 上次，我儿子在店里玩，把手机这样摔了好多次，我以为摔坏了呢，捡起来一看，好好的！ 这款手机的颜色很漂亮啊，拿起来很有档次！ 是哦，粉色的手机很配您这件衣服啊！ 小夏 小翠 * 演示 演示目的 方法 画 耐脏、耐腐蚀！ 用笔在面板上画 握 手感好，不变形！ 用力握 摔 防震、抗摔！ 柜台内摔、柜台外摔 踩 强度高、抗压能力强！ 用纸裹住手机，倒扣，踩 敲 屏硬度高！ 手指、硬币、笔等敲击屏 按 无水纹 手指按！ 刮 水晶按键、永不褪色！ 指甲、笔刮按键 默契的游戏2 * * * * * 夏朗通讯技术有限公司 Thanks * * * 手机销售技巧培训 * 了解库存 主推机重新摆放 演示机电量充足 演示音乐、视频测试 短信输入内容 演示机贴膜 柜台卫生打理好 整理海报POP * 保持距离 注意口气 * 需求开场 1 2 3 产品开场 感情开场 方式二 方式三 方式一 以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！ * 帅哥，想看个什么样子的机子？ 你好！你看看需要什么手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 你是选一款男士用的还是女士用的呢？ …… 通过产品的独特卖点“勾引”起消费者兴趣，激起了解欲望！ * 你好，过来看看这款非诚勿扰，温馨节日壁纸的手机 美女，看一下易智能的一键手机，一键操作简单的不的了 看看这部超长待机4000毫安的手机王！ 帅哥过来看一下全场唯一一款易智能翻盖手机