数据库营销方案设计.pdf

微码营销著作 微码营销著作《数据库营销方案设计》 ———微码营销与您分享：免费数据库营销方案设计指南 前 言 | 跟上数据库营销的步伐 网络经济时代，传统的营销规则正在被重新改写。直复营销、一对一营销、客户关系营销等营销 方式的不断创新，一次次地震撼营销界。每一次震撼，营销人都不得不重新思考在这个“互动的 时代”，如何开展营销并适时地改变自己的营销方式和销售策略。 无论是直复营销、一对一营销还是客户关系营销，数据库营销都是基础或关键。因此，市场营销 和销售的风向正在由传统的大众营销转向具有精益效果的数据库营销。 和以往“广而告之”的传统大众营销相比，数据库营销就是企业通过搜集和积累消费者的大量信 息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位， 有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。 在中国，数据库营销仅有短短数年的时间，而在美国和欧洲则已经发展了近 30 年的历程。如今， 掌握客户信息不一定能使企业获得竞争优势，但没有客户信息的企业绝对不会在竞争中取胜。 希尔顿酒店集团在全球拥有 2300 家酒店和 40 万间客房，传统广告已经不是他们营销的重点，数 据库营销已经成为核心的营销方式。通过对现有客户和关键目标客户的信息管理和分析，实施有 针对性地客户沟通，从而吸引了更多客户并有效地保留了他们。希尔顿集团的“HHonors ”数据 库营销项目已经拥有 5 年的历史，成为业内最优秀的客户忠诚度项目之一。 美国的很多银行早在 8 年前就开始了系统的数据库营销。美国运通银行、花旗银行等大部分金融 机构都视数据库营销为他们发展业务的核心手段。基于客户信息的有序管理和分析，银行可以依 靠自己的数据库营销体系销售任何产品——小到个人信用卡大到企业现金管理业务。与此同时， 银行本身的品牌也深深地印在了广大黄金客户的心中，再也不需要浪费大量的资金在漫无边际的 广告上了。 戴尔电脑公司将数据库营销带入中国。之前的中国电脑市场是一个典型的分销市场，生产厂商没 有客户数据库，甚至根本不知道自己的客户是谁。戴尔公司则完全掌握客户信息，甚至将中国大 部分有销售价值的机构客户信息添加到公司的数据库系统中，进而通过大规模的电话营销和直邮 推广，使公司和客户建立起了直接的关系。随着客户数据库的完善，普通媒体的广告将越来越不 重要，直接营销推广的效率将越来越高。其他竞争厂商在这方面将陷入更加被动的局面。 所有注重客户的企业都在从事数据库营销！不掌握客户信息的企业，不会分析和利用客户信息的 企业，都将在这一轮市场竞争中消失。 微码营销（MicroMarketing ）作为专业服务商进一步推进了数据库营销在中国的发展。从2001 年开始，微码营销（MicroMarketing ）已经为包括法国航空、宝马汽车、中国网通、思科系统、 美国易安信、英国财经时报、中国惠普、柯达、万事达卡、诺基亚、甲骨文、罗克维尔和西门子 等众多世界 500 强企业提供了长期的系统的数据库营销服务。 凭借高品质的数据中心、专业的电话营销中心和贴近中国市场的营销策划，微码营销 （MicroMarketing ）已经成为中国本土领先的数据库营销服务商之一。 领先的企业都在行动了，难道您还要等吗？ 微码著作简介 本书以数据库营销的理论为基础，详细阐述了企业如何设计和实施数据库营销方案，是数据库营 销领域的实用工具书。本书以客户时间价值分析为基础，详细介绍了客户数据库的建设和维护、 客户的分类与客户沟通的工具，如何与能产生高销售额和高利润的客户进行“一对一”的有效接 触，如何保持客户的忠诚度，如何吸引和留住优质客户。本书提供的 13 个案例，分别来自于 10 大行业，为企业提供了用数据库进行营销的范例： 作者简介 费建平，对外经济贸易大学学士，清华大学 MBA，数据库营销专家，曾在多家知名企业担任市场 分析师、策略咨询顾问和业务运营总监。2001年初创办微码营销公司，历任总经理、总裁、董 事长等职务。 微码著作目录 第一章 数据库营销简介 7 第一节 数据库营销的定义 7 一、数据和数据库 8 二、数据库营销的含义 9 三、数据库营销与其他 营销方式的关系 10 第二节 数据库营销的产生和发展 15 一、数据库营销产生的原因