中原2011年11月28日最佳策划人大赛作品：楼市破冰之策.pdfVIP

楼市破冰之策 昆山事业部 项目经理 姚竹 2011.11.28 逆势中的严峻阻力 政策频出，购房群体融资受阻 成交锐减，开发领域洗牌在即 媒体暴光，楼市惨淡再遭冰霜 各大房企降价，客户信心受挫 逆势中的恶性循环 重磅调控逆市之下 客户购房压力增大 客户购房信心降低 购房行为更为理性 客户上门量减少 现场推售效率降低 现场销售氛围减弱 成交量萎缩 成交率降低 销售人员士气低迷 销售人员欲望增强 ？ 信心不足，逆势推售 信心不足，逆市推售 总结：困境思变，变则通，通则达 逆市之下，销售的核心是对客户需求的把 握和了解。 思路决定出路 ● 破活动之冰 逆市之下，多渠道、多维度的全面推广成为 ● 破推售之冰 必然，并且营销各层面的措施力度要加强。 ● 破价值之冰 逆市之下，先生存再发展。鼓舞员工士气，提 升信心是当务之急。 六脉神剑破寒冰 第1剑、破 “客户”之冰 第2剑、破 “价格”之冰 第3剑、破 “渠道”之冰 第4剑、破 “共赢”之冰 第5剑、破 “管理”之冰 第6剑、破 “士气”之冰 第1剑. 破 “客户”之冰 目前销售案场的核心问题 客户犹豫不决倒是其次 没有客户，才是最可怕的事情！ 正所谓：巧妇难为无米之炊。 对于各案场来讲，首先是解决来客 量问题。 “坐等客户来” VS “主动走出去” 【案例】 1、地毯式call客。各案场客户资源再利用。 统一口径，挖掘客户。李敏捷案例。