医药代表培训教材3.pptVIP

（四）如何做团体销售 （１）会前前期：周密准备 设定会议目标 　收集客户背景资料　 听众需求分析 　确定演讲内容 　熟悉会场情况　　准备演讲设备 预约　 　赴约　　 预演排练　 避免摩菲效应 （2）会议中期：精心组织演讲内容结构 ●群体沟通的特点 ●演讲内容的大纲　 　编年记事体 　　　　　　　　　　科学分类体 　　　　　　　　　　问题解答体 　　　　　　　　　　对比体 　　　　　　　　　　特性与利益体 　　　　　　　　　　优劣分析体 ●演讲内容的组织 开场白 　　　　　　　　　　正文 　　　　　　　　　　结束语 （3）会议的后期：评估效果紧密跟进 ●对会议效果的评估　　个人总结 　　　　　　　　　　 问卷 　　　　　　　　　　面对面拜访 　　　　　　　　　　客观指标 ●运用会议结果紧密跟进 七、医药代表自我检查表 请您对以下各项的重要程度进行排序，共分５级  （１－５），１最重要，以后次之，缺乏程度分 ５级，１表示最缺乏，５表示已充分具备 序号　　知识与技能　　 重要性排序 缺乏程度 1 对所推广的产品和特性和利益熟悉 12345 2 对所推广的产品的适应症及用法用量等熟悉 12345 3 具有良好的销售技巧，能说服客户 12345 4 具有计划及组织能力，发掘区内最高潜力 12345 5 具有说明能力 12345 6 具有公关能力，保持与客户的关系 12345 7 计划并成功执行拜访计划 12345 8 知晓客户需求，使用正确的方法或技巧 12345 9 分析及解决问题的能力 12345 10 独立演讲的能力 12345 11 自我学习能力 12345 12 电脑的应用能力 12345 13 阅读英文文献的能力 12345 14 文体和文艺才能 12345 15 其他你认为重要的技能