终端促销7大选择技巧.docVIP

终端促销7大选择技巧 之一?——促销时机的选择 [专题背景] H公司刚刚闯过自己的发展期，在业内具有相当知名度，主打儿童洗护、护肤类日化产品。2003年H公司的销售数据比上年整整下滑了40%，于是公司开始反思在2003年中所进行的促销努力。 2003年H公司将重点转到终端市场上，加大对终端的投入，频繁使用促销工具，从年初到岁末、从城市到乡镇，可谓“时时有促销，处处有促销”；而且促销的手段也是五花八门。然而，H公司的促销最终使得价格越走越低，销售进入了“不促不销，促也不销”的尴尬境地。企业老总非常困惑，2004年究竟是继续促销，还是干脆什么促销都不做，任其自然销售？ 进过调研，专家们最后将问题锁定在“促销时机、促销区域、促销商超、陈列展示、促销形式、赠品种类、赠送形式”这七个问题上。 围绕上述问题，专家帮助该企业提炼了“消费品促销的选择技巧”，并在这个选择技巧的指导下，为企业设计了年度性促销方案。 一年以来，该企业的促销工作有条不紊地开展着。2004年销售财年，H公司各区域无论是整体销售额，还是单店销售额，都有了很大的提升，增幅分别达到了24.5%和43%；而推广费用，却比去年同期减少了22%。 现在我们把这个案例写出来，与大家分享终端促销的7大选择技巧。 注：我们这里探讨的，仅限于消费品促销，包括快速消费品和耐用消费品。并且只讨论针对消费者的终端促销，以达成“真实的销售”和“渠道存