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医药营销培训 主讲师：林俞丞 一：专业化医药代表 b 医药代表的发展历史 b 医药代表的发展历史 b 医药代表的成功要素 b 医药代表的成功要素 b 医药代表的自我发展 b 医药代表的自我发展 b 医药代表成功的基石 b 医药代表成功的基石 b 目前市场对医药代表素质和行为的约束 b 目前市场对医药代表素质和行为的约束 b 医药代表的职责 b 医药代表的职责 b 专业化医药代表是一个崇高的职业 b 专业化医药代表是一个崇高的职业 （一） 医药代表的发展历史 （一） 医药代表的发展历史 b 1978~1985计划经济 b 1978~1985计划经济 b 1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津 b 1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津 史克成立合资企业 史克成立合资企业 b 1990第一代医药代表的诞生 b 1990第一代医药代表的诞生 b 目前医药代表近200万人 b 目前医药代表近200万人 （二）医药代表的成功要素 （二）医药代表的成功要素 b 对自己目标的设置要比常人高 b 对自己目标的设置要比常人高 b 能找到一些实现自己目标的行之有效的 b 能找到一些实现自己目标的行之有效的 方法 方法 b ( 拥有成功人士共有的个性特征 自律、勤 b ( 拥有成功人士共有的个性特征 自律、勤 奋、积极的心态、强烈的求知欲望） 奋、积极的心态、强烈的求知欲望） b 讲职业道德 b 讲职业道德 （三）医药代表的自我发展 （三）医药代表的自我发展 b 要有目标 b 要有目标 b 目标要阶段化 b 目标要阶段化 b 掌握实现目标的方法 b 掌握实现目标的方法 成功的销售人员具备两个出众的能力 成功的销售人员具备两个出众的能力 第一：换位思考的能力 第一：换位思考的能力 第二：自我驱动的能力 第二：自我驱动的能力 （四）医药代表成功的基石 （四）医药代表成功的基石 b 医生对医药代表的要求： b 医生对医药代表的要求： 一：熟悉公司产品并能解答相关问题 一：熟悉公司产品并能解答相关问题 二：提供详实的信息和资料 二：提供详实的信息和资料 三：具有专业水平的产品介绍和讨论会 三：具有专业水平的产品介绍和讨论会 四：重视客户提出的问题或要求及时反馈 四：重视客户提出的问题或要求及时反馈 五：具有积极主动的销售技巧 五：具有积极主动的销售技巧 六：有礼貌，乐于助人 六：有礼貌，乐于助人 七：能与客户保持密切的联系 七：能与客户保持密切的联系 八：保持合适的拜访频率 八：保持合适的拜访频率 九：非常周到地关心和照顾客户 九：非常周到地关心和照顾客户 （四）医药代表成功的基石 （四）医药代表成功的基石 医药代表成功的三块基石 医药代表成功的三块基石 + X = （知识 技巧） 态度 成功 + X = （知识 技巧） 态度 成功 （五）目前市场对医药代表 （五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束 素质和行为的约束 b 目前医药市场处在一种无序竞争状态 b 目前医药市场处在一种无序竞争状态 1998年《一个医药代表的自白》 1998年《一个医药代表的自白》 b 1998年国家药品监督管理局成立 b 1998年国家药品监督管理局成立 b 2000年卫生部劳动保障部联合推出13个 b 2000年卫生部劳动保障部联合推出13个 医疗体系配套改革方案，严格整顿医药 医疗体系配套改革方案，严格