华素制药_全面多类型客户网络和精细化终端销售管理提升医药企业营销管理能力和市场竞争力.pdfVIP

Microsoft Dynamics CRM 客户解决方案案例研究 全面多类型客户网络和精细化终端销售管理提 升医药企业营销管理能力和市场竞争力 概述 “Microsoft Dynamics™ CRM 灵活方便的操作模式和强 国家或地区：中国 大的定制与集成能力，满足我们快速增长变化的医药营 行业：制造－医药 销管理需求，是适合中国医药生产销售企业高性价比的 客户简介 全面营销管理解决方案。” 北京华素制药股份有限公司依托其强大 的研发实力，主要致力于咽喉、镇痛、 神经（急救）、心血管等方面药品的研 许钟民 北京华素制药股份有限公司董事长 究、生产和销售，全国各地销售机构和 医药代表通过医院和药店为中国患者提 供健康药品服务。 随着中国百姓的医疗药品需求的快速增长，为中国制药企业带来巨 业务背景情况 大的市场空间，国家SDFA 严格的药品监管和法律规范，同类仿制 华素制药在中国销售OTC 和处方类药 品，通过各地办事处医药代表加强渠 药品的激烈竞争和药品集中招标采购的推广，也为医药企业的营销 道、分销到终端医院、连锁和药店，希 望加强对终端多类型客户集中管理、销 带来挑战。以 “华素片”为主打品牌的华素制药也面临仿制药品的 售代表行为管理和绩效考核，提升企业 营销管控能力和盈利水平。 低价销售竞争压力，在完善医药商业和分销渠道建设的同时，更加 解决方案 关注对终端药店和医院的销售网络拓展和关系维护，提升医药代表 华素制药通过微软公司全面咨询和IT 规 划，决定基于Microsoft Dynamics™ 销售行为和团队医药销售能力成为重点管理内容。华素制药高层领 CRM 系统平台，借鉴微软医药行业解决 方案实现企业全面医药营销管理。 导深刻认识到信息化支持医药营销管理的重要性，希望建设一个满 价值 足企业快速增长和管理优化调整的解决方案。华素制药选择强大的  建立健全多类型医药客户网络和药 品流向数据归集与分析 微软公司技术平台，搭建了基于Microsoft Dynamics™ CRM 平台的  通过销售行为管理加强客户前期拓 展和后期销售促进 《医药营销管理系统》，满足企业在多类型客户管理、渠道及营销  协同的医药推广活动和合理费用控 制提升医药市场活动管理的有效性 网络维护、销售行为管理、药品流向、医药推广活动、营销费用、  实时多维的数据分析提升企业绩效 考核和领导分析 新药研发和品牌建设等全面的医药营销管理整体解决方案。  为公司未来的发展做好准备 背景情况 OTC 和RX 药品推广活动越演越烈，加强药 华素制药以知名的“华素片”、 “飞赛乐”、品学术资料共享、竞品信息分析、营销策划 “孚琪”为主打品牌的 OTC 药品和 “博苏”、方案形成和销售机构推广活动的动态可控， “苏诺”等针对于心血管、镇痛、神经（急 并与渠道和终端客户的销售潜力、销量核算 救）等处方药品，位居中国百强医药企业之 进行关联，实现有效的医药推广和客户价值 列，通过全国完善的医药渠道为几万家药店 分析，来提高销售效率和客户贡献度。品牌 和两千多家医院提供健康药品。 管理中心总监贾鹏云先生以多年品牌营销经